Home » Заняття 4

Заняття 4

27 Червня, 2024

Заняття 4

ОСОБЛИВОСТІ ДІЯЛЬНОСТІ ПРЕДСТАВНИЦТВ ФАРМАЦЕВТИЧНИХ ФІРМ. ОРГАНІЗАЦІЯ РОБОТИ ПРЕДСТАВНИКІВ ФАРМАЦЕВТИЧНИХ ФІРМ.

Мета: Вивчити структуру та принципи роботи представництв фармацевтичних фірм; технології просування лікарських засобів при персональному продажі. Вивчити організацію роботи медичних (торгових) представників.

ПРОФЕСІЙНА ОРІЄНТАЦІЯ СТУДЕНТІВ:

Для успішного просування лікарських засобів та завоювання більшого сегменту міжнародного ринку фармацевтичні підприємства відкривають свої представництва у різних країнах. Свою роботу представництва можуть здійснювати за територіальним, продуктовим чи споживчим принципом або (у більшості випадків) комбінуючи декілька. У роботі вони використовують як традиційні, так і нові методи. Щоб забезпечити необхідний рівень продажу лікарських засобів іноземні фірми також залучають медичних (торгових) представників. Від того наскільки ефективно організована робота представництв залежить рівень реалізації лікарських засобів у даному регіоні.

Для активного просування лікарських засобів на ринок іноземні фармацевтичні фірми залучають медичних представників. Для реалізації своїх завдань сьогодні медичному представнику недостатньо первинної інформації про препарат, а необхідно використовувати сучасні інформаційні технології та оптимізацію фармакотерапії на базі принципів доказової медицини. Необхідну інформацію представник може отримати з наукових статтей, при участі в різних симпозіумах та конференціях, за результатами моніторингу ринку і т.п.. Показником ефективної діяльності медичного представника є обсяги продажу препаратів у регіоні, а також наявність повного асортименту препаратів даної фармацевтичної фірми на регіональних складах.. Тому організація роботи медичних (торгових) представників є важливим питанням для фармацевтичних фахівців.

Тому організація роботи фармацевтичних представництв та медичних (торгових) представників є важливим питанням для фармацевтичних фахівців.

ПРОГРАМА САМОПІДГОТОВКИ СТУДЕНТІВ:

1. Структура представництв фармацевтичних фірм.

2. Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм.

3. Традиційні методи у роботі представництв.

4. Нові форми впровадження на ринок лікарських засобів.

5. Кадрове забезпечення представництв фармацевтичних фірм.

6. Напрямки адаптації представництв до умов внутрішнього фармацевтичного ринку.

7. Характеристики персонального продажу.

8. Збір і аналіз необхідної медичному (торговому) представнику інформації.

9. Основні принципи презентації лікарських засобів.

10. Порядок реалізації медичним (торговим) представником своїх завдань.

11. Застосування АВС і ХУZ-аналізу для вибору лікарів.

12. Оцінка ефективності роботи медичних (торгових) представників.

13. Негативні моменти у роботі представницького персоналу.

14. Практика наймання тимчасових медичних (торгових) представників.

Зразки тестових завдань та ситуаційних задач.

Ситуаційні задачі:

1. Персональний продаж – це форма комунікації, що передбачає спілкування торгового представника із споживачем (аптечним фахівцем, лікарем) з метою спонукати його до купівлі (призначення) лікарського засобу. Це дійовий елемент системи маркетингових комунікацій для просування препаратів, оскільки не потрібно формулювати повідомлення для споживача заздалегідь, представник фармацевтичної фірми може оцінити у процесі спілкування потреби споживача і відповідно сформулювати звернення до нього, оцінити його реакцію, змінити стратегію і т.п. За якими принципами можна організувати роботу медичного (торгового) представника?

2. Багато фармацевтичних фірм для формування свого іміджу беруть участь у спеціалізованих виставках в галузі медицини та фармації, які проводяться як на столичному так і регіональному рівні. Виставки також дають можливість за короткий термін масових контактів з потенційними споживачами, партнерами. Проте підготовка до участі у виставці – це дуже складний процес. Які основні етапи підготовки до участі у спеціалізованих медичних виставках і як оцінити ефективність проведення виставки?

Тестові завдання до теми:

1. Від ФФ „Дарниця” в м. Тернополі працює два медичних представники. Один із них відвідує лікувально-профілактичні заклади та аптеки представляючи препарат „Урсохол” , інший – основну увагу приділяє промоції макролідних антибіотиків „Роксилід”, „Кламед”, „Азіцин”. . За яким принципом організована робота медичних представників ФФ „Дарниця”?

А. Територіальним;

Б. районним;

В. споживчим;

Г. ексцентричним;

Д. продуктовим.

2. Одна з провідних фармацевтичних фірм проводить конкурс серед своїх медичних представників на забезпечення найкращого мерчандайзингу промоцій них препаратів у підшефних аптеках, переможцю запропоновано цінний подарунок. Який вид стимулювання збуту використовує фірма?

А. Персональний продаж

Б. Стимулювання збуту, спрямоване на споживачів

В. „паблік рілейшнз”, спонсорство

Г. стимулювання збуту, спрямоване на фармацевтичних посередників

Д. Стимулювання збуту, спрямоване на власний збутовий персонал.

3. На прохання медичного представника ФФ „” краплі для носу „Ріназал” було розміщено поряд із краплями „Назол” зправа. Чи правильно використано правила мерчандайзингу?

А Правильно;

Б. неправильно.

В. частково правильно

Г. потрібно було розмістити полицею вище

Д. потрібно було розмістити полицею нище

Правильні відповіді на тести і ситуаційні задачі:

Еталон відповіді до ситуаційної задачі № 1. Роботу представників фармацевтичної фірми організовують за такими принципами: Територіальний – найпростіший спосіб побудови роботи. За певною територією закріплюють представника на правах виняткового обслуговування. Продуктовий – спеціалізація представників за певними групами лікарських засобів. Споживчий – спеціалізація роботи представників за окремими клієнтами (оптовими фірмами, аптеками, лікувально-профілактичними закладами, хворими).

Еталон відповіді до ситуаційної задачі № 2. основними етапами підготовки до участі у спеціалізованих медичних виставках є: вибір виставки, планування участі, укладання кошторису, добір та підготовка фахівців та вибір засобів привернення уваги відвідувачів. Оцінюють ефективність проведення виставки співвідношенням прибутку (сумою заключених договорів ), отриманого в результаті проведення виставки до затрат на неї.

Еталон відповіді до тесту № 1 Д. продуктовим

Еталон відповіді до тесту № 2 А Правильно;

Джерела інформації:

А – Основні:

1. Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Левицька О. Р. Фармацевтичний маркетинг: теоретичні та прикладні засади. – Вінниця, НОВА КНИГА, 2004р.- 464с., табл., іл.

2. Мнушко З.М., Діхтярьова Н.М. Менеджмент та маркетинг у фармації ч.1, ІІ. Маркетинг у фармації. Підручник для фарм. вузів і факультетів / за ред. З.М. Мнушко. – Харків „Основа” вид-во УкрФА. – 288 с.

3. Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Фармацевтичний маркетинг: Навчальний посібник; збірник вправ/ за ред. Л.А.Мороз. – Львів, Наутілус, 2000.- 320 с.

В – Додаткові:

1. Краснокутський А.Б., Лагунова А.А. Фармакоекономіка. Т.1 Системний аналіз світового фармацевтичного ринку. Наук. Ред. Падалкин В.Н.-М.: Класик. – Коталтинг, 1998. – 344.

2. Котлер Ф. Основи маркетингу. – Новосибірськ: Наука. 1992. 736 с.

3. Мороз Л.А., Чухрай Н.І.. Маркетинг: підручник/ за ред. А.А. Мороз – 2-е вид. – Львів: Національний університет „Львівська політехніка”.

4. Лекційний матеріал.

ЗАВДАННЯ ДЛЯ ПРАКТИЧНОЇ РОБОТИ:

Завдання 1. Представити в табличній формі традиційні і нові методи роботи представництв іноземних фармацевтичних фірм.

Традиційні

Нові

Завдання 2. Розробити програму візиту медичного представника іноземної фармацевтичної фірми в ЛПУ ( аптеку), використовуючи аркуш репетиції візиту.

Аркуш репетиції візиту

Вступ (перші репліки)

Основні моменти змісту

Заперечення, які можуть виникнути та відповіді на них

Завершення розмови

Завдання 3. Комісія представництва іноземної фармацевтичної фірми здійснює аналіз чотирьох заяв (резюме) на вакантне робоче місце медичного представника. Інформація подана в резюме оцінена за 5-ти бальною шкалою. За допомогою семантичного диференціалу попередньо оцінити претендентів.

№ п\п	Показники	Претенденти
№ п\п	Показники	А	В	С	Д
1	Освіта	5	5	4	5
2	Професійний досвід	4	4	5	5
3	Професійний ріст	5	5	5	3
4	Наявність відпрацьованих каналів розподілу	3	5	4	4
5	Знання іноземних мов	5	3	3	4
6	Навички роботи на ПК	4	5	5	0
7	Права водія та досвід водіння	3	4	5	5
8	Наявність автомобіля	0	0	5	4

Показники

Оцінка

Висновок:

Завдання 4. Використовуючи інтеграцію АВС і ХУZ-аналізу виберіть лікарів, які найбільш перспективні для активної та тісної співпраці з фармацевтичними представництвами:

1. лікар приймає нововведення в охороні здоров’я після ретельного вивчення і застосовує препарати аналізованої фармацевтичної фірми;

2. лікар активно реагує на нововведення в охороні здоров’я і препарати аналізованої фармацевтичної фірми призначає в окремих випадках, у другу чергу:

3. лікар приймає нововведення в охороні здоров’я після ретельного вивчення і препарати аналізованої фармацевтичної фірми призначає у першу чергу;

4. лікар приймає нововведення в охороні здоров’я після того, як вони стають традиційними, і препарати аналізованої фармацевтичної фірми призначає в окремих випадках, у другу чергу;

5. лікар приймає нововведення в охороні здоров’я після того, як вони стають традиційними, і часто призначає препарати аналізованої фармацевтичної фірми;

6. лікар активно реагує на нововведення в охороні здоров’я і застосовувати препарати аналізованої фармацевтичної фірми спробував;

7. лікар активно реагує на нововведення в охороні здоров’я і препарати аналізованої фармацевтичної фірми призначає часто, у першу чергу, інколи застосовують аналоги;

8. лікар приймає нововведення в охороні здоров’я після ретельного їх вивчення і препарати аналізованої фармацевтичної фірми призначає у першу чергу;

9. лікар приймає нововведення в охороні здоров’я після ретельного вивчення і препарати аналізованої фармацевтичної фірми призначає в окремих випадках, у другу чергу;

10. лікар приймає нововведення в охороні здоров’я після того як вони традиційними, і застосовувати препарати аналізованої фармацевтичної фірми лише спробував.

АХ

АY

АZ

ВХ

ВY

ВZ

СХ

СY

СZ

Завдання 5. Оцінити результативність роботи медичних представників зарубіжної компанії за умови, що один із них торік контактував із 28 лікарями, у поточному році – з 31, серед них вперше-5; для другого ці показники становлять 33, 40, 11, а для третього 25, 28, 4 відповідно.