СПІЛКУВАННЯ ЯК ВЗАЄМОДІЯ

Структура міжособистісної взаємодії

Міжособистісна взаємодія — це інструментально-технологічна сторона спілкування; взаємні дії учасників спілкування, спрямовані на співвіднесення цілей кожної зі сторін і організацію їхнього досягнення в процесі спілкування.

Практично будь-яке спілкування передбачає досягнення певних цілей. Відповідно до цілей визначається і стратегія спілкування, яка може мати такі варіанти:

1)відкрите — закрите спілкування;

2)монологічне — діалогічне;

3)рольове (виходячи із соціальної ролі) — особистісне (щиросердне спілкування).

Відкрите спілкування — бажання й уміння виразити повно свій погляд і готовність врахувати позиції інших. Закрите спілкування — це небажання або невміння виразити зрозуміло свій погляд, своє ставлення, наявну інформацію. Використання закритих комунікацій виправдано у випадках:

1)   якщо є значна різниця в ступені предметної компетентності, тому безглуздо витрачати час і сили на підвищення компетентності «низької сторони»;

2)   конфліктних ситуацій, коли відкриття своїх почуттів, планів супротивнику недоцільно. Відкриті комунікації ефективні, якщо є порівнянність, але не тотожність предметних позицій (обмін дум­ками, задумами). «Однобічне випитування» — напівзакрита комунікація, у якій людина намагається з’ясувати позиції іншої людини, у той же час не розкриваючи свої позиції. «Істеричне пред’явлення проблеми» — людина відкрито виражає свої почуття, проблеми, обставини, не цікавлячись тим, чи бажає інша людина «ввійти в чужі обставини», слухати «вилив».

Цілі та стратегія спілкування зумовлюють вибір тактики та техніки спілкування.

Тактика спілкування — реалізація конкретної комунікатив­ної стратегії на основі знання технік і правил спілкування. Техніка спілкування — сукупність конкретних комунікативних умінь.

У теорії міжособистісного спілкування відомо кілька класифікацій стандартних соціальних ситуацій. Розглянемо дві з них.

У залежності від ступеня особистісного залучення у створення відносин можна умовно виділити три рівні спілкування: соціально-рольовий (короткочасне соціально-ситуаційне спілкування), діловий і інтимно-особистісний.

Соціальний-рольовий рівень спілкування — це рівень спіл­кування, на якому від людини очікується виконання певної рольової функції, демонстрація знання норм соціального середовища, підтвердження себе, свого статусу; спілкування, як правило, носить анонімний характер. На соціально-рольовому рівні контакти обмежуються ситуативною необхідністю: на вулиці, у транспорті, у магазині, на прийомі в офіційній установі. Основний принцип взаємин на цьому рівні — знання та реалізація норм і вимог соціального середовища учасниками взаємодії.

Діловий рівень спілкування — рівень спілкування, на якому людей поєднують інтереси справи, спільна діяльність, пошук засобів підвищення ефективності співробітництва; спілкування є психологічно відстороненим, домінує «Я—Ви» контакт. На діловому рівні людей поєднує спільна діяльність, спрямована на досягнення загальних цілей. Основний принцип ділових взаємин — раціональність, пошук засобів підвищення ефективності співробітництва.

Інтимно-особистісний рівень спілкування — рівень, на якому основною метою спілкування є задоволення потреби в розумінні, співчутті, співпереживанні; від партнерів очікуються психологічна близькість, емпатія, довіра. Інтимно-особистісний рівень характеризується особливою психологічною близькістю, співпереживанням, проникненням у внутрішній світ інших людей, насамперед близьких. Основний принцип такого спілкування — емпатія.

Ще одна класифікація видів міжособистісної взаємодії належить відомому американському психологу Еріку Берну, який виходить з того, що люди постійно заклопотані тим, як структурувати свій час. Одна з функцій життя у суспільстві полягає в тому, щоб надавати один одному взаємодопомогу в цьому питанні.

Визначені Берном способи структурування часу являють собою, власне кажучи, способи організації міжособистісної взаємодії. Він пропонує розглядати шість форм соціальної поведінки — чотири основні і два прикордонних випадки.

1) На одному полюсі прикордонний випадок — замкнутість, коли явна комунікація між людьми відсутня. Людина фізично присутня, але психологічно — поза контактом, вона нібито обгорнута власними думками. Це буває у всіляких ситуаціях, наприклад, у купе залізничного потягу, у лікарняній палаті, навіть під час вечірки. Така поведінка може бути сприйнята з розумінням і не викликати проблем, якщо тільки вона не перетворюється в звичку.

2) Ритуали — звичні, повторювані дії, що не несуть значеннєвого навантаження. Вони можуть носити неформальний характер (вітання, прощання, подяка) чи бути офіційними (дипломатичний етикет). Ціль цього типу спілкування — можливість провести час разом, не зближаючися.

3) Проведення часу — напівритуальні розмови про проблеми і події, відомі усім. Вони не так стилізовані та не так передбачувані, як ритуали, але мають деяку повторюваність. Прикладами можуть служити: вечірка, де учасники недостатньо добре знайомі один з одним, чи розмови під час очікування яких-небудь офіційних зборів. Проведення часу завжди офіційно запрограмовано: говорити в цей час можна лише у певному стилі і тільки на припустимі теми (наприклад, світська розмова чи жіноча розмова). Основна мета цього типу спілкування — структурування часу не тільки заради підтримки приятельських відносин, але й, частково, соціальний вибір, коли людина шукає нові корисні знайомства і зв’язки.

4) Спільна діяльність — взаємодія між людьми на роботі, метою якої, насамперед, є ефективне виконання поставленої задачі.

5) Ігри — найбільш складний тип спілкування, тому що в іграх кожна сторона неусвідомлено намагається досягти переваги над іншою й одержати винагороду. Основна відмінна риса ігор — прихована мотивація їхніх учасників. На думку Е. Берна, важливі соціальні контакти найчастіше протікають як ігри, а самі ігри складають дуже значну частину людського спілкування. Пояснення цьому Берн бачить у наступному.

Повсякденне життя надає дуже мало можливостей для людської близькості. Більше того, багато форм близькості для більшості людей психологічно неприйнятні, вимагають обачності. Західна культура взагалі не заохочує близькості (виняток — в інтим­ній обстановці), тому що її можуть використовувати з лихих наміром. У свою чергу, проведення часу, яке повторюється, зрештою приїдається.

6) За грою йде другий прикордонний випадок, що замикає ряд форм міжлюдських взаємодій, — близькість. Двосторонню близькість можна визначити, як вільне від ігор спілкування, що припускає тепле зацікавлене ставлення між людьми, яке виключає отримання вигоди. Людська близькість, що по суті є і повинна бути найдосконалішою формою людських взаємин, приносить таке ні з чим не порівнянне задоволення, що навіть люди з хиткою рівновагою можуть цілком безпечно, і навіть з радістю, відмовитися від ігор, якщо їм пощастило знайти партнера для таких взаємин.

Міжособистісний простір — організація всіх елементів між­особистісної взаємодії у певному порядку, що припускає: 1) ви­бір позиції у відношенні до іншого, прибудову до позицій один одного; 2) чітке визначення просторових і часових меж ситуації взаємодії, поза яким обрана позиція стає недоречною; 3) оформ­лення зайнятої позиції за допомогою вербальних і невербальних засобів комунікації.

Сценарії — це стандартні послідовності дій у тих чи інших звичних ситуаціях. Більшість соціальних дій, у які ми залучені, мають форму запланованих послідовностей, у яких все відрегульовано і передбачено — як у сценарії фільму. Поза залежністю від того, хто саме залучений у дану ситуацію, послідовність дій, які усім потрібно робити, і те, у який момент це варто робити, добре відома.

Взаєморозуміння — це механізм міжособистісної взаємодії, пов’язаний, у першу чергу, з когнітивними процесами, який забезпечує формування загального значеннєвого поля учасниками взаємодії, об’єднання інтересів сторін, вироблення подібного бачення завдань у конкретній ситуації.

Основна функція взаєморозуміння — формування загального значеннєвого поля учасників взаємодії, що дозволяє об’єднати інтереси сторін, виробити подібне бачення задач у даній конкрет­ній ситуації. Для цього учасники взаємодії повинні бути досить інформовані один про одного — про соціальний статус, рольові позиції, групову приналежність, звички, погляди на світ, про ставлення до тих чи інших життєвих подій. Способами досягнення такого знання виступають уточнення, перепити, повтори, перефразування, обговорення і суперечки з різних життєвих проблем.

Координація — пошук таких засобів спілкування, що найкраще відповідають намірам і можливостям партнерів. Результатом координації є спільність у діях, погодженість в операціях.

Узгодження — механізм взаємодії, що стосується, в основному, сторони мотивів та потреб спілкування. Його результатом є відносна згода з метою, змістом, намірами, що задає основний тон міжособистісним відносинам, визначає їхнє емоційне забарвлення.

Стилі спілкування

Кожна людина має свій, цілісний стиль спілкування, що накладає цілком пізнаваний, характерний відбиток на її поведінку і спілкування в будь-яких ситуаціях. Існує три базових стилі спілкування, які пов’язані з базовими ситуаціями спілкування: ритуальний, маніпулятивний і гуманістичний.

Ритуальне спілкування — індивідуальний стиль спілкування, притаманний дуже багатьом людям. Цей стиль походить від соціальних міжгрупових ситуацій спілкування, де головною задачею партнерів є підтримка зв’язку із соціумом, підкріплення уявлення про себе як про члена суспільства. При цьому важливо, що партнер у такому спілкуванні є ніби необхідним атрибутом виконання ритуалу. У реальному житті існує величезна кількість ритуалів, часом дуже різних, ситуацій, у яких кожний бере участь тільки як деяка маска зі заздалегідь заданими властивостями, що вимагають від учасників тільки одного — знання правил гри. У подібному стилі здійснюється багато контактів, розмов, що з боку, а іноді й зсередини, здаються безглуздими, беззмістовними, тому що вони, на перший погляд, зовсім неінформативні, нецілеспрямовані, не мають і не можуть мати ніякого результату.

У ритуальному спілкуванні головним є підкріплення свого зв’язку зі своєю групою, підкріплення своїх настанов, цінностей, думок і т. ін., підвищення самооцінки і самоповаги. Відзначені риси цього спілкування — неспрямованість, неінформативність, беззмістовність, незалученість чи мала залученість партнерів у спілкування — багато в чому є характерними ознаками ритуального спілкування.

У ритуальному спілкуванні партнери звичайно строго виконують свої ролі і тому сприймають один одного, м’яко кажучи, схематично.

Метою ритуального спілкування є не зміна іншого, не вплив на нього, а підтвердження себе — своїх думок, своїх уявлень. Тому природно, що учасники такого спілкування намагаються уникнути будь-якого зіткнення думок. Якщо людина добре орієн­тується в ситуації, якщо вона компетентна у ритуалах, то ефективність спілкування буде для неї високою — вона зміцнить свою самооцінку і уявлення про світ. Якщо ж відбудеться якийсь збій, наприклад, виникне непередбачений ритуалом спір, то спілкування перестає бути ритуальним, і ефективність його буде оцінюватися по-іншому. Ефективність власне ритуального спілкування у даному випадку буде низькою.

Ритуальне спілкування — це суто соціальне спілкування, з якого «за правилами гри» виганяються всі «психологічні», тобто індивідуальні, особистісні риси, де вони не важливі, не потрібні, навіть заважають, де головне — досягнення злиття із соціумом, проявлення себе як члена суспільства і підтримка цієї єдності з ним.

Наступним дуже поширеним стилем спілкування є маніпулятивне спілкування. Розглядаючи його, необхідно мати на увазі, що практично всі характеристики і складові маніпулятивного спілкування безпосередньо залежать чи випливають з основного визначення: маніпулятивне спілкування — це таке спілкування, за якого до партнера ставляться як до засобу досягнення зовнішніх стосовно нього цілей. Перше, що важливо виділити — це спосіб сприйняття партнера в такому спілкуванні. Він розглядається не як цілісна людина, а скоріше як сукупність функціональних якостей, що можуть стати при нагоді для досягнення своєї мети.

У маніпулятивному спілкуванні замість свого образу ми «підсуваємо» партнеру стереотип, який вважаємо найбільш вигідним у даний момент. І справа не в тому, має він відношення до реальності чи він помилковий — ви одночасно цілком можете бути і турботливим батьком, і уважним чоловіком, і справжнім мужчиною. Головне, що в уявленні про себе відбувається ніби роз’єдна­ння на складові — ролі, функції, якості, кожна з яких може бути використана як розмінна монета у маніпулятивному спілкуванні. Звідси — у маніпулятивному спілкуванні відбувається маніпуляція не тільки партнером, але й собою.

Гуманістичне спілкування за багатьма характеристиками різ­ниться від інших стилів. Це найбільшою мірою особистісне спілкування, що дозволяє задовільнити людську потребу в розумінні, співчутті, співпереживанні. Ні ритуальне, ні маніпулятивне спілкування не дозволяють цілком задовільнити цю життєво важливу потребу. Цілі гуманістичного спілкування пов’язані з партнером, визначаються ним, прояснюються в ході спілкування, вони не закріплені, не заплановані до початку спілкування, до того ж можуть гнучко змінюватися. Важливою особливістю гуманістичного спілкування є те, що очікуваним результатом спілкування є не підтримка соціальних зв’язків, як у ритуальному, не зміна партнера, як у маніпулятивному, а спільні переміни уявлень обох партнерів, зумовлені глибиною спілкування.

Основні стратегії впливу на людину

Одним з безлічі актуальних питань, що концентрує в собі проблема психологічного впливу, є розуміння механізмів і способів зміни суб’єктивного світу особистості, її світогляду і поведінки. Під «психологічним впливом» розуміється «зміна психологічних характеристик особистості, групових норм, суспільної думки чи настрою за рахунок використання психологічних, соціально-психологічних закономірностей» (Кабаченко, 1986).

Є. Л. Доценко пропонує п’ять рівнів настанов на взаємодію в міжособистісних відносинах.

1. Домінування. Ставлення до іншого як до речі чи засобу досягнення своїх цілей, ігнорування його інтересів і намірів. Праг­нення володіти, розпоряджатися, здобути необмежену однобічну перевагу. Відкритий, без маскування, імперативний вплив — від насильства, придушення до навіювання, наказу.

2. Маніпуляція. Ставлення до партнера по взаємодії, як до «речі особливого роду» — тенденція до ігнорування його інтересів і намірів. Вплив прихований, з опорою на автоматизми і стереотипи, із залученням більш складного, опосередкованого тиску. Найбільше використовувані способи впливу — провокація, обман, інтрига, натяк.

3. Суперництво. Партнер по взаємодії сприймається як небезпечний і непередбачений, на силу якого треба зважати. Прагнення переграти його, вирвати однобічну перевагу. Інтереси іншого враховуються в тій мірі, у який це диктується задачами боротьби з ним. Засобами ведення боротьби можуть бути окремі види «тонкої» маніпуляції, чергування відкритих і закритих прийомів впливу, «джентльменські» чи тимчасові тактичні угоди.

4.  Партнерство. Ставлення до іншого як до рівного, що має право бути таким, який він є, з яким треба рахуватись. Прагнення не допустити втрат для себе, розкриваючи цілі своєї діяльності. Рівноправ­ні, але обережні відносини, узгодження своїх інтересів і намірів, спільна рефлексія. Основні способи впливу будуються на договорі, що служить як засобом об’єднання, так і засобом створення тиску.

5.  Співдружність. Ставлення до іншого як до самоцінності. Прагнення до об’єднання, спільної діяльності для досягнення близьких чи збіжних цілей. Основний інструмент взаємодії — вже не договір, а згода (консенсус).

Засоби і механізми маніпулятивного впливу

Спроби управляти людиною, групою людей і іншими людськими спільнотами нерідко зустрічають опір останніх. У цьому випадку перед ініціатором управлінського впливу відкриваються два шляхи:

1)   спробувати змусити виконати нав’язану їм дію, тобто зломити опір (відкрите управління);

2)   замаскувати управлінський вплив так, аби він не викликав заперечення (приховане управління).

Застосувати другий спосіб після провалу першого неможливо — намір розгаданий, і адресат насторожі. До другого способу звертаються тоді, коли передбачають опір, і тому відразу роблять ставку на прихованість впливу.

Фактично в кожній групі людей є особа, що впливає на інших, причому часто непомітно, й усі несвідомо підкоряються їй. Приховане управління здійснюється проти волі адресата і допускає можливу незгоду останнього з тим, що пропонується (інакше ініціатору немає причин приховувати свої наміри). Маніпуляції можуть здійснюватися як на шкоду тому, ким маніпулюють, так і на користь йому.

Таким чином, маніпулювання — це вид прихованого управління, зумовлений егоїстичними, непорядними цілями маніпулятора, що завдає збитки (матеріальні чи психологічні) своїй жертві.

Приховане управління може, однак, мати і цілком шляхетні цілі. Наприклад, коли керівник замість наказів непомітно і безболісно керує підлеглим, ненав’язливо спрямовуючи його до дій у потрібному напрямі. У цьому випадку об’єкт управління зберігає свою гідність і свідомість власної волі.

Під маніпуляцією звичайно розуміється один з видів психологічного впливу, який використовується для досягнення однобічного виграшу.

Засоби маніпулятивного впливу групуються відповідно до основних ознак маніпуляції.

1.  Таємний характер маніпулятивного впливу забезпечується багатовекторністю впливу — вирішенням відразу декількох підзадач. Наприклад, відволікання уваги партнера по спілкуванню, зосередженість уваги на необхідному змісті, зниження критичності партнера, підвищення власного рангу в його очах, ізоляція партнера по спілкуванню від інших людей і т. ін.

2.  Для психологічного тиску використовується адекватна цілям зброя впливу: перехоплення ініціативи, введення нової теми, скорочення часу для ухвалення рішення, рекламування себе чи натяк на широкі зв’язки і можливості, апеляція до присутнього і т. ін.

3.  Проникнення в психологічну сферу відбувається через психологічний автоматизм — структурно-динамічне утворення, актуалізація якого з високою ймовірністю приводить до стандарт­ного результату, будь-то мотиваційна напруженість (прагнення до грошей, слави, успіху, сексуального задоволення) чи якась дія. «Струнами душі» може стати будь-який значимий мотив: переживання з приводу повноти, невисокого зросту, хвороби, гордість об’єкта впливу за власне походження, нетерпимість до якогось типу людей, цікавість, хобі і т. ін. Використовуючи різні інтереси і потреби партнера, одночасно з його побоюваннями, залежністю чи нерозторопністю, маніпулятор може досить тривалий час утримувати партнера по спілкуванню в межах своїх можливостей і впливати на нього.

4.  Експлуатація особистісних якостей партнера по спілкуванню являє собою імітацію процесу ухвалення рішення ним самим. Перший крок — створення (чи актуалізація) стану конкуренції мотивів. Актуалізувати можна лише те, що вже існує у внутрішньому світі людини. А там існує дуже багато чого — треба лише зуміти здобути доступ до того чи іншого устремління людини. Як тільки доступ буде здобуто, устремління буде актуалізовано, розбуджена енергія почне діяти без зовнішньої підтримки. Другий крок — зміна спонукальної сили конкуруючих мотивів (зміна цінності одного з них, зміна ціни досягнення, управління оцінкою ймовірності досягнення і т. ін.).

Кінцева спрямованість маніпулятивного впливу диктується прагненням маніпулятора перекласти відповідальність за вчинене по його напучуванню на свою жертву. Саме ця обставина і визначає негативне ставлення до маніпуляції внаслідок наявності в ній руйнівної складової. Звідси випливає необхідність уміти розпізнавати маніпуляцію і захищатися від неї.

Маніпуляції у спілкуванні

У діловому, та й у повсякденному спілкуванні маніпуляції — звичайна річ. Існує наукова теорія, що дозволяє пояснити механізм маніпуляції і, отже, навчитися користатися цим прийомом та гідно захиститися від нього.

В основі маніпуляції завжди лежить використання слабкостей співрозмовника. Ніхто не бажає показатися боягузом, нерішучим, жадібним, нерозумним. Навпаки, кожний бажає виглядати гідно, бути великодушним, захисником, відчувати свою перевагу, значимість, дістати похвалу і т. ін.

Маніпуляції дозволяють одержати для себе щось бажане, не виражаючи прямо своєї потреби.

За критерієм «відносини до людей» особистість може бути або актуалізатором, або маніпулятором.

Актуалізатор (той, що рухається до оптимальності) відрізняється більшою незалежністю від нав’язаних схем, щирістю в почуттях, волею вираження, вірою в себе й інших і розумінням себе й інших.

Маніпулятор (комунікатор) відрізняється нещирістю, байдужістю чи недружелюбністю до партнера, прагне до експлуатації й контролювання інших.

Маніпулятор прагне використовувати людей, актуалізатор — взаємодіяти з ними.

Виділяють наступні причини маніпулятивної поведінки, корені яких — у нещирості:

¾  недовіра;

¾  неготовність зізнатися в людських слабкостях;

¾  непередбачуваність життя;

¾  уникнення інтимності і скрутних станів;

¾  прагнення догодити усім.

Можна назвати чотири джерела маніпулювання:

1. Людьми керують їхні потреби.

2. Кожна людина має якісь слабкості.

3. Кожний характеризується деякими пристрастями.

4. Усі люди звикли діяти за певними правилами, дотримуватись ритуалів.

Усе це може бути використано і використовується маніпуляторами.

Немає такої людської потреби, яку б люди не навчилися використовувати для управління людиною.

Аналізуючи причини виникнення маніпуляцій, І. Вагін  характеризує певні психокомплекси, притаманні практично всім людям.

Психокомплекси — це тонкі струни людської душі, які слухняно відгукуються на різні лади від умілого дотику майстра. Тому вплив на психокомплекси і є найефективнішим засобом маніпулювання людьми. Коли психокомплекси спрацьовують, люди­на стає некритичною, починає поводитися, як дитина, слухняна чужій волі. Не випадково було сказано, що істина не у вустах тих, що говорять, а у в устах тих, що чують.

Типовими психокомплексами є страх; цікавість; жадібність; перевага; великодушність; доброта; жалість; провина; мужність; жіночність; справедливість; помста; заздрість; ревнощі; патріотизм; секс; еротика; «слабко?»; краса; естетика; досконалість; діти.

Всі афери — від дрібних до найбільших — будуються, як правило, на використанні жадібності людей, прагнення швидко розбагатіти. Бажання легкого й великого виграшу є такими сильними, що паралізує елементарну обережність. Прикладів цьому безліч. Численні афери інвестиційних фондів і фінансових компаній, що обіцяли неправдоподібно високі дивіденди, сотні тисяч обдурених вкладників. Як тут не згадати Поле Чудес у Країні Дурнів.

Ще одна людська слабкість — цікавість, зокрема — бажання довідатися про своє майбутнє, долю. Цю слабкість уже багато століть успішно експлуатують ворожки, провидці, хіроманти та інші. І в наше, здавалося б, освічене століття ті ж циганки постійно знаходять бажаючих поворожити.

Інша людська слабкість — спрага гострих відчуттів. Реалізується в азартних іграх. Цієї слабкості піддається, в основному, сильна стать. Не випадково через це в казино діє інструкція персоналу: якщо чоловік починає грати на великі ставки, то його дружину (якщо така поруч) варто відлучити від нього, наприклад, безкоштовним частуванням і випивкою в буфеті — тільки б не охолодила його азарт своєю розважливістю.

Бажання створити враження, покрасуватися також використовується маніпуляторами. Зразком тут може бути хитра лисиця з байки Крилова «Ворона і Лисиця».

Системи маніпулятивної поведінки:

Активна: маніпулятор прагне очолювати і панувати за будь-яку ціну, за допомогою активних методів, користаючись більш високим положенням у відносинах. Спирається на безсилля інших і домагається контролю над ними.

Пасивна: маніпулятор ніколи не виявляє роздратування; млявий і пасивний. Прикидається безпомічним і дурним. Дозволяє іншим думати і працювати за себе. Виграє, терплячи поразку.

Змагальна: маніпулятор прагне виграти за будь-яку ціну. Життя — постійний турнір, а люди — суперники чи вороги. Пильний боєць. Сполучення активної і пасивної системи.

Байдужна: відкидання турботи; маніпулятор грає в байдужність, індиферентність. Намагається піти, відсторонитися від кон­тактів. Йому ніби-то на все «наплювати».

Відповідно можна говорити про певні маніпулятивні ролі (чи типи маніпуляторів). У різних авторів бачимо свої специфічні підходи до їх класифікації, однак по суті усі вони говорять про ті самі типи поведінки. Чеські фахівці Новак і Каппоні наводять наступну типологію маніпуляторів:

«Тато-мама» — оберігає своїх обранців від хвилювань повсякденного життя. Піклується про них, однак під тягарем добровільних обов’язків часто забуває запитати, чи хочуть інші його опіки. Він «впевнений», що робить саме те, що найкраще як для нього, так і для його найближчого оточення. Не допускає думки, що може помилятися.

«Останній з праведників» — відмітними рисами маніпуляції є постійний контроль, критика і пробудження комплексу неповноцінності в іншої людини. Намагається викликати в оточуючих почуття провини, довести, нібито вони погані, слабохарактерні, безвідповідальні і т. ін. Сам поводиться як «диктатор», будучи впевненим у власній безгрішності.

«Диктатор» — мова йде про начальника, що не терпить заперечень, чи батька, чиє «Я сказав!» звучить дуже вагомо. Як правило, посилаються на авторитет, на традиції чи спадщину предків.

«Неборака» — охоче б виконав усе, що необхідно, але йому нібито не вистачає здібностей. Випинає свою удавану ущербність, виказує себе людиною, комплекс неповноцінності якої виник не на порожньому місці. Малоприємні доручення «не чує», «забуває».

«Математик» — швидко, легко й успішно прораховує, що для нього найвигідніше в сформованій ситуації. Обирає тактику пряника або батога, чи зненацька про все «забуває», «хворіє». Однак про те, що йому дійсно цікаво чи потрібно, він прекрасно пам’ятає.

«Плющ» — схожий на «небораку». Маніпулює оточуючими, симулює повну від них залежність. Нібито інші більш сильні, повинні про нього піклуватися, а він буде на них паразитувати. Даний тип схильний до іпохондрії, випинання власних проблем і нелегкої долі.

«Грубіян» — просто перекрикує своє оточення. Маніпулює за допомогою хамської поведінки, перебуваючи в абсолютній впевненості, що саме він має право на істину в останній інстанції. Люди поступаються його натиску головним чином тому, що їм неприємно бути схожими на нього.

«Самовідданий» — маніпулятор декларує, нібито йому для себе нічого не потрібно, він старається заради блага інших, не думаючи ні про яку подяку. Готовий віддати останню сорочку, жертвувати і любити до повної самовіддачі, а від вас, мовляв, потрібна лише дрібниця: зробити те і те.

«Мафіозі» — вихідна маніпулятивна позиція з деякою часткою перебільшення, як у легенді про Фауста і Мефістофеля. В основу ідеології покладено наступне: «Я твій захисник, надія й опора. Я багато чого готовий для тебе зробити, але ти не повинен робити нічого такого, що мені не подобається чи може мені перешкодити. Хто не зі мною, той проти мене!»