ТЕМА: Основи фармацевтичної логістики

ТЕМА: Основи фармацевтичної nлогістики.

1.     nЛогістика n- як наука i сфера дiяльностi. Види логістики.

Фармацевтична логістика:

•    nяк наука nуправління – це упорядкована сукупність знань, а також цілеспрямовані nдослідження процесів формування і розвитку наскрізних (інтегрованих) матері­альних nі нематеріальних потоків у фармацевтичній галузі;

•    nяк система nуправління – сукупність взаємозалежних фармацевтичних підприємств, кожне з nяких вносить вклад в інтеграцію потокових процесів;

•    nяк практика nуправління – це реалізація функцій планування, організації, мотиву­вання, nконтролю та регулювання інтегрованих потокових процесів фармацевтичного nпідприємства, кінцевим результатом яких є логістичне обслуговування. Під nостаннім розуміється комплексний процес утворення блага для споживача шляхом nзабезпечен­ня його необхідними ліками необхідної якості в необхідних nкількостях у необхідному місці в необхідний час з необхідними витратами.

Матеріальними потоками у фармацевтичній галузі є взаємозв’язана особли­вим nчином сукупність сировини, матеріалів, складових частин, напівфабрикатів, nлікарсь­ких засобів і виробів медичного призначення, що рухаються через nвиробничі й посе­редницькі фармацевтичні фірми від постачальників до споживача, nа також виробничі й споживчі відходи.

Нематеріальні потоки являють собою сукупність nінформаційного, фінансового і кадрового потоків. Фінансовий потік пов’язаний з nгрошовою винагородою членів кана­лу розподілу за надані послуги, а також із nмобілізацією ресурсів і формуванням фінан­сового забезпечення. Кадровий потік nвключає набір працівників, їх підготовку, розста­новку, перепідготовку і nпрофесійно-кваліфікаційний ріст, оплату й стимулювання праці.

 

Таблиця 1.1 Коротка характеристика видів nфармацевтичної логістики

 

 

Інформаційний потік відповідає матеріальному, фінансовому і nкадровому потокам і роз­глядається як сукупність циркулюючих у межах nлогістичної системи, а також між логістичною системою і зовнішнім середовищем nповідомлень, необхідних для управління логістичними операціями.

У структурі фармацевтичної логістики можна виділити декілька видів nфармацев­тичної логістики: три основні або функціональні (закупівельна, nвиробнича і збутова) і шість допоміжних складових (табл. 1.1).

Перша й третя функціональні складові носять ще nназву комерційної логістики. У ресурсному (допоміжному) аспекті, тобто залежно nвід виду потоку, фармацевтична логістика поділяється на матеріальну n(транспортна, складська, поводження з відхода­ми) і нематеріальну n(інформаційна, фінансова і кадрова), кожна з яких присутня як у комерційній, nтак і виробничій стадії фармацевтичної логістики.

2.     nЗбутова nфармацевтична логістика

Забезпечує ефективну організацію розподілу виробленої продукції.

Унаслідок успішного впровадження системи збутової логістики nфармацевтичне підприємство:

•    nвизначає nоптимальний розмір запасу лікарських засобів;

•    nзменшує nкількість втрачених продаж, як наслідок відсутності необхідних ліків.
nПри тому зростає обсяг реалізації і забезпечується вищий рівень обслуговування nап­тек з огляду на доступність препаратів;

•    nскорочує nцикл обслуговування клієнта, тобто час між поданим замовленням і доставкою nлікарських засобів. З одного боку – це сприяє зменшенню запасів лікарсь­ких nзасобів у покупця, з другого – забезпечує перевагу фірмі перед іншими;

•    nзміцнює nзв’язки продавців із покупцями, зокрема через наближення аптечних складів до nможливого споживача;

•    nсуттєво nекономить кошти за рахунок впровадження ефективніших методів фізич­ного nпереміщення ліків (оптимізація маршрутів доставки, вибір раціонального виду транспорту nз урахуванням вартості й терміну доставки, забезпечення максимального nвикористання вантажопідйомності та вантажомісткості транспортних засобів тощо);

•    nзабезпечує nглибшу концентрацію зусиль фармацевтичних фахівців, зайнятих мар­кетингом і nзбутом, на формуванні і стимулюванні попиту на лікарські засоби.

Усе це сприяє зростанню економічної ефективності nфункціонування фармацевтич­ного підприємства і забезпеченню конкурентної nпереваги над іншими фірмами-конкурентами.

Загальний обсяг витрат на збутову логістику (В ) можна nвизначити за формулою:

де    Тв – транспортні витрати;

Вз – витрати на оформлення замовлення;

Сз – складські змінні витрати;

Сп – складські постійні витрати;

Ва – витрати адміністративні та інших заходів

 

3.     nВибір nсистем розподілу лікарських засобів

У збутовій діяльності підприємства можуть nвикористовувати чотири основні логістичні системи продажу: прямий маршрутний nпродаж, попередній продаж, телемаркетинг, електронний бізнес (рис. 1.6).

Рис. 1.6. nКласифікація логістичних систем продажу лікарських засобів.

 

Прямий маршрутний продаж n(венселлінг) – це поставка фірмовим транспор­том за nрозробленими маршрутами лікарських засобів, що користуються стабільним попитом, nі формування замовлень та оформлення документів безпосередньо в аптеках. Проте експлуатація цієї nсистеми може принести вигоду фірмі, оскільки внаслідок вен­селлінгу nаптеки-партнери отримують, крім формальної корисності, корисність часу, місця, nінформації, володіння (оптимальність запасів лікарських засобів) і додаткового nсервісу.

Попередній продаж: являє собою технологію, nяка ґрунтується на попередньому відвідуванні можливого замовника торговим nпредставником фірми та оформленні уз­годженого замовлення з наступною поставкою nліків у погоджений час. Застосовуєть­ся багатьма виробничими та оптовими nфармацевтичними фірмами.

Телемаркетинг – систематичне nй безперервне підтримання зв’язку з існуючими й можливими замовниками за nдопомогою телефону та інтегрованої комп’ютерної програми, підключеної до бази nданих. nРозвиток комп’ютерних програм, які надають інформацію про попередні закупки nкожного контрагента, дає можливість менеджеру складати контрольний перелік nпрепаратів, які регулярно купуються. Тому телемаркетинг використовують для nпошуку замовників, прийому замовлень від активних та активізації пасивних nзамовників, пропону­вання спеціальних знижок, надання інформаційних послуг nтощо. Елементи цієї системи продажу застосовує абсолютна більшість виробничих nта оптових фармацевтичних фірм.

Електронний бізнес (Е-business) ґрунтується на використанні Іnternet-технологій для товарообмінних операцій (рис. 1.7). За nвизначенням компанії Gartner Group, елект­ронний бізнес являє собою безперервну nоптимізацію продукції та послуг певної орга­нізації, а також виробничих nзв’язків за рахунок застосування цифрових технологій і використання Іnternet як первинного засобу nкомунікації. Системи електронного бізне­су (СЕБ) або “нової nекономіки” виконують не тільки операції купівлі-продажу, але й nсупроводження процесів стимулювання попиту на продукцію й послуги, автоматиза­цію nадміністративних функцій, зв’язаних із продажем і обробкою замовлення, а також nз удосконаленням обміну інформації між партнерами.

Електронна торгівля (Е-соmmerce) як частина електронного nбізнесу представ­ляє собою використання Іnternet-технологій для підтримки nторгових операцій між діло­вими партнерами, одна або дві сторони з яких є nкінцевим споживачем (організацією-споживачем).

В2С-сайти (business–to-соnsumer або підприємство-споживач) представляють со­бою nпродаж підприємством ліків напряму споживачам через так звані Іnternet-апте-ки. Основна nвідмінність між електронними торговими операціями у В2В та В2С-сег-ментах nпов’язана з наявністю функцій обробки виняткових ситуацій, яка ще називається nфункцією врегулювання суперечок. Майже 40 % рахунків, які підприємства виставля­ють nодне одному, потребують двостороннього узгодження. Це може бути викликано nнепередбаченими обставинами, які виникають у системі поставок, наприклад, nнедо-отримання або пошкодження продукції при поставці.

Електронна торгівля типу С2С (соnsumer–to-соnsumer або споживач-споживач) nпред­ставляє собою продаж продукції одними споживачами іншим і для фармації є nмало-перспективною. Вона аналогічна з індивідуальним рекламним оголошенням nстосовно ліків у деяких газетах. При С2В (соnsumer–to–business участь у віртуальному nаукціоні інвестицій­них продуктів (будинки, меблі, автомобілі, коштовності nтощо). Вони ж можуть задава­ти вимоги до продукції (розмір, колір, матеріал та nінші атрибути).

Оптова торгівля включає будь-яку діяльність з продажу товарів nабо послуг тим, хто їх дістає з метою перепродажу чи nпрофесійного використання.

Характерною особливістю nоптової торгівлі є те, що, по-перше, оптовий торговець має nсправу переважно з професійними клієнтами, а не з nкінцевим споживачем, по-друге, за обсягами оптові угоди і nторгова зона оптовика більша, ніж у роздрібного торговця.

Враховуючи те, що оптова nторгівля охоплює, по суті, усю сукупність товарних nресурсів, які виступають і як засоби ви­робництва, і як nпредмети споживання, вона сприяє скороченню надлишкових nтоварних запасів продукції на всіх рівнях і усуненню nтоварного дефіциту, бере участь у формуван­ні nрегіональних і галузевих товарних ринків.

Серед найважливіших функцій, nвиконуваних оптовою торгівлею, можна визначити такі:

·        nмаркетингові дослідження ринку, попиту і nпропозиції на продукцію як на користь виробника, так і nкінцевого спо­живача;

·        nсвоєчасне, повне і ритмічне забезпечення nтоварами в не­обхідному асортименті посередницьких, nроздрібних під­приємств, споживачів;

·        nорганізація зберігання товарних запасів;

·        nорганізація планомірного і ритмічного nзавезення і виве­зення товару;

·        nзабезпечення для виробників збуту їх nпродукції на місцях з мінімумом контактів із nспоживачами;

·        nпідготовка висококваліфікованого торгового nперсоналу;

·        nзабезпечення стабільності партнерських nвідносин з використанням довгострокових, середньострокових і короткострокових угод;

·        nшироке застосування економічних методів nрегулювання всієї системи взаємостосунків між nпостачальниками, посередниками і споживачами продукції завдяки зниженню nсукупних витрат на просування товару, сплачуванню за товари nпід час їх постачання, наданню торгових кредитів роздрібним nторговцям тощо;

·        nприйняття ризику, відповідаючи за nрозкрадання, пошкодження і старіння запасів.

Зараз існують такі форми nоптової торгівлі:

– прямі зв’язки між виробниками і покупцями nпродукції;

– торгівля через nпосередницькі організації та підприємства;

– комерційні контакти nсуб’єктів ринку.

Прямі зв’язки означають, що виробники продукції самі виконують nусі оптові функції. Це забезпечує сторонам безпосередній nконтакт, дозволяє визначати періодичність постачання, nобумовлювати асортимент товару і додаткові технічні nвимоги. При цьому споживачі стимулюють виробників у випуску високоякісної nпродукції, а виробники, зацікавлені в збуті nпродукції, надають певну допомогу і послуги покупцям. Використання прямої оптової торгівлі доцільне при транзитних (вагонних) постачаннях партій товару.

Оптова торгівля через посередницькі nорганізації і підприємства, навпаки, переважна у випадку одноразового придбання nпокупцями продукції або в обсягах, менших за транзитну nнорму. При цьому оптові організації надають певний nперелік послуг обом сторонам, зокрема: збирають асортимент nпродукції в означеному місці, забезпечують торговий кредит, nзберігають і постачають товари, надають допомогу в їх nреалізації і просуванні, проводять маркетингові дослідження nринку тощо. Види оптових організацій і підприємств розглянуті у попередніх nрозділах.

– оформлення документів з приймання;

– вирішення питань про подальші nдії у випадках, коли надійшов неякісний товар.

Виконання функцій зберігання nі комплектації медичних і фармацевтичних товарів покладено nна оперативні відділи складу. Кількість їх визначається згідно з обсягами і асортиментом лікарських засобів, що постачаються. nОтримані за встановленим порядком від приймального nвідділу товари зберігаються відповідно до їх фізико-хімічних nвластивостей і діючих правил. Товари розміщуються на nстелажах у суворій послідовності за назвами, серіями, термінами nзберігання.

З метою уніфікації nзберігання, скорочення часу комплектації замовлень покупців для кожного nоперативного відділу визначені групи медичних і nфармацевтичних то­варів, які можуть у ньому зберігатися і перероблятися Такий підхід обумовлений:

– проходженням через аптечний nсклад усього асор тименту лікарських засобів і виробів nмедичної» призначення, які дозволені до використання;

– постачанням великої nкількості аптек різної спг ціалізації та потужностей;

– механізмом взаємодії n”склад — аптека або інтим покупець” при наданні nзамовлення та його Іч нанні тощо.

Реалізація лікарських засобів та виробів nМедичі nпризначення аптекам, nлікувально-профілактичним викладам та nіншим організаціям здійснюється за аіленнями nчерез відділ експедиції. До функцій відділу nвходить пакування товарів, що надійшли з оперативних nвідділів, розподіл їх за отримувачами, а також передавання товарів покупцям у разі самовивозу.

Вивезення вантажів з nтериторії аптечного складу здійснює транспортний відділ при наявності nтоварно-транспортних документів і спеціальної nперепустки, яка пред’являється службі охорони і там залишається.

Найбільш поширеною при nцентралізованій системі доставки транспортом складу nє контейнерна форма. Кожна аптека має свій контейнер, куди nзбирають замовлені товари, що значно скорочує час nвантажно-розвантажувальних робіт.

Важливим є і вибір маршруту nрозвезення товару. Частіше використовують лінійний і nкільцевий маршрути, які визнані більш раціональними.

Збутова політика в зовнішньоекономічній nдіяльності підприємств фармацевтичного профілю

У міжнародній торговельній nпрактиці, як правило, вико­ристовується два методи здійснення комерційних nоперацій: прямий і непрямий.

Прямий метод передбачає встановлення прямих зв’язків між постачальником (експортером) nі кінцевим споживачем (імпортером) та подальше постачання n(закупівлю) товару на підставі договору купівлі-продажу.

Прямий метод частіше nвикористовується у випадках:

·        nпродажу чи закупівлі на зовнішніх ринках nпромислової сировини на підставі довгострокових nконтрактів;

·        nекспорту великогабаритного і дорогого nобладнання;

·        nекспорту стандартного дрібносерійного nобладнання через nвласні закордонні філії і nдочірні компанії, що мають свою роздрібну мережу;

·        nзакупівлі  сільгосппродукції  безпосередньо  nу   фермеріввиробників.

Непрямий метод передбачає купівлю і продаж товарів через nторговельно-посередницьку ланку на підставі спеціального nдоговору (угоди) з посередником, який обґрунтовує ви­конання nостаннім певних зобов’язань, пов’язаних з реалізацією товару продавця. nНепрямий метод доцільний при:

·        nреалізації другорядних видів продукції;

·        nпостачанні товарів  на  віддалені  і nнедостатньо  вивчені ринки, ринки малої ємкості;

·        nпросуванні нових товарів;

·        nвідсутності в країнах-імпортерах власної nзбутової мережі, а також, коли ринки деяких товарів цілком nмонополізо­вані і, таким чином, недоступні для nвстановлення прямих контактів між експортером та імпортером. n

Комбінований або nзмішаний метод збуту зустрічається не дуже nчасто і здійснюється через організації, до складу яких входять nвласні збутові структури виробника і незалежні збу­тові nфірми. Прикладом можуть служити спільні підприємства. Вибір методу організації nзбуту на зовнішньому ринку без сумніву nзалежить від  цілей  підприємства-експортера,   його розмірів, характеру товару. Разом з тим, існують nзагальні фактори, які не пов’язані з nвиробником та його товаром, але які

необхідно враховувати при виході на зовнішній nринок. До них належать:

·        nнаявність каналу збуту чи умов для його nстворення;

·        nобсяг продажу, який повинен відповідати каналу nзбуту, його потужності, а не потенційній ємкості ринку;

·        nвитрати збуту, до яких відносять витрати щодо організації і подальшого вмісту каналу збуту;

·        nпотреба в інвестиціях, якщо обраний nкомбінований метод збуту;

·        nперсонал, який за своїм складом і nкваліфікацією повинен відповідати товару, що продається, і структурі каналу збуту;

·        nризик, який розподіляється між учасниками nканалу збуту залежно від обраного методу збуту;

·        nконтроль, ступінь якого для фірми-виробника nзменшується або він зовсім відсутній залежно від рівневої nструктури каналу та методу збуту;

·        nгнучкість, тобто можливість фірми ефективно перебудувати канал nзбуту відповідно до змін на ринку, обсягів продажу nтовару тощо.

Сучасна політика держави і nреформа у сфері лікарського забезпечення населення України nпереслідує цілі підвищення його ефективності шляхом nраціонального поєднання вітчизняних та імпортних лікарських nзасобів на українському фармацевтичному ринку.

З іншого боку, розвиток вітчизняної nфарміндустрії, наближення її до міжнародних nстандартів дає реальну можливість nвиходу на зовнішні ринки.

Здійснення експортно-імпортних операцій потребує використання тих методів розподілу і реалізації nфармацевтичної продукції, які відповідатимуть можливостям зацікавлених сторін і законодавству України.

Особливість лікарських nзасобів як товару і пов’язані з цим законодавчі обмеження nщодо їх увезення-вивезення, рівень розвитку nзовнішньоекономічних зв’язків і певна новизна ринку України для іноземних nконтрагентів, сформована ринкова інфраструктура у сфері nрозподілу продукції і її економічне становище показують переважність непрямого і комбінованого методів розповсюдження лікарських засобів.

Зараз іноземні фармацевтичні nфірми, що зареєстровані в Україні, здійснюють свою діяльність шляхом відкриття представництв, через систему дистриб’юторів nабо створення спільних підприємств.

Розширенню імпортних nоперацій з лікарськими за­собами сприяє активне nрозміщення на території України консигнаційних nскладів. Консигнація — це одна з форм комісійного nпродажу. Відповідно до умов консигнації експортер (консигнант) nпостачає товари на склад посередника (консигнатора) для реалізації їх на ринку протягом певного строку. Обов’язковою умовою консигнаційної угоди є збереження за консигнантом права власності на товар до nмоменту його реалізації. Консигнатор nздійснює платежі консигнанту у міру реалізації товару зі складу. Не продані до nвстановленого строку товари nконсигнатор має право повернути консигнанту. По суті, експортер кредитує посередника на строк реалізації товару.

Для підвищення надійності nзбуту товарів поряд з простою консигнацією застосовують частково-поворотну і безповоротну консигнацію. При частково-поворотній консигнації консигнатор бере на себе зобов’язання по закінченні встановленого строку nкупити у консигнанта не менше nпогодженої в договорі кількості нереалізованого товару. При nбезповоротній консигнації консигнатор nпозбавляється права повернення і весь не­реалізований товар повинен бути ним куплений.

Ліквідація дефіциту так nзваних старих традиційних лікарських препаратів завдяки масовому випуску гене-риків у кооперації з інофірмами передбачає викорис­тання nкомбінованого методу збуту. Зараз пріоритетного значення nу зовнішньоекономічних зв’язках фармацевтичної промисловості України набувають nтакі напрям­ки, як:

·        nзакупівля фармацевтичних субстанцій у іноземних фірм і виготовлення на їх основі готових лікарських nзасобів для внутрішнього ринку;

·        nзакупівля ліцензій на виробництво найважливіших фармацевтичних субстанцій і виготовлення з них відповідних nлікарських препаратів на власних підприємствах;

·        nстворення спільних підприємств з розроблення, nвиготовлення та реалізації готових лікарських препаратів.

У 1993 році в Україні n(м.Київ) було створено спільне українсько-угорське nпідприємство комерційного характеру “Гедеон nРіхтер-Укрфарм”. Структура його відповідає nсучасним вимогам здійснення торговельної та маркетингової nдіяльності в умовах становлення ринко­вих відносин в Україні. Спільне nпідприємство включає дочірні фірми, філії, nмережу оптових та оптово-роздрібних nфірм-ділерів, а також фірмові аптеки в більшості обласних центрів і деяких великих містах.

Поступове зростання експортного потенціалу вітчиз­няних виробників фармацевтичної продукції призвело до певних змін в організації та структурі збуту. nОснов­ними імпортерами української продукції є Росія, Білорусь, Узбекистан, Грузія, Азербайджан. Згідно з міжурядовими (міжгалузевими) угодами щодо nспівробітництва в галузі фармацевтичної промисловості в цих країнах передбачається відкриття торговельних пред­ставництв, консигнаційних складів, фірмових аптек.

У рамках міжгалузевої угоди nдосягнута домовленість щодо реєстрації значної кількості вітчизняних лі­карських препаратів у Міністерстві охорони nздоров’я Республіки Польща. Один із nлідерів фармацевтичної галузі України ВАТ “Фармак” створив у Польщі nспіль­не підприємство ЗАТ n”Варшава-Фармак”, що займається nрозфасуванням готових лікарських засобів, виготовлених з вітчизняної сировини.

Джерела інформації:

А – Основні:

1.     Громовик Б.П. Менеджмент і маркетинг nу фармації: підручник / Б.П. Громовик, Г.Д. Гасюк, О.Р. Левицька; за ред. д-ра nфарм. наук, проф. Б.П. Громовика. – К.: Медицина, 2008. – 752 с.

2.                n Мнушко З.М., nДихтярева Н.М. Менеджмент і маркетинг у фармації ч.1, ІІ. Маркетинг у фармації. nПідручник для фарм. вузів і факультетів / під ред. З.М. Мнушко. – Харків n„основа” изд-во Укрфа. – 288 с.

3.                nГромовик Б.П., nГасюк Г.Д., Мороз Л.А., Чухрай Н.И. Фармацевтичний маркетинг: Навчальний nпосібник; збірник вправ/ під ред. Л.А.Мороз. – Львів, Наутилус, 2000.- 320 с.

В n– Додаткові:

1.                nКраснокутский nА.Б., Лагунова А.А. Фармакоэкономика. Т.1 Системний аналіз світового nфармацевтичного ринку. Науч. Ред. Падалкин В.Н.-М.: Класик. – Коталтинг, 1998. n– 344.

2.                nКотлер Ф. Основи nмаркетингу. – Новосибірськ: Наука. 1992. 736 с.

3.                nМороз Л.А., nЧухрай Н.И.. Маркетинг: підручник/ під ред. А.А. Мороз – 2-і изд. – Львів: Національний nуніверситет „Львовская політехніка”.