ТЕМА: СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ТА ІНШІ ЗАСОБИ МАРКЕТИНГОВИХ КОМУНІКАЦІЙ

ТЕМА: СТИМУЛЮВАННЯ nЗБУТУ ТА ІНШІ ЗАСОБИ МАРКЕТИНГОВИХ КОМУНІКАЦІЙ.

Стимулювання збуту лікарських засобів

Ця складова системи маркетингових комунікацій nфірми, спрямована на приско­рення і посилення зворотного реагування nфармацевтичного ринку, має зазвичай короткотривалий ефект. Тому заходи nстимулювання збуту найчастіше поєднують із рекламою та „паблік рілейшнз”, nдоповнюючи їх.

Стимулювання збуту (СЗ) можна використовувати на nбудь-якому рівні каналу роз­поділу лікарських засобів, тобто воно може бути nспрямоване на:

•    споживачів;

•    фармацевтичних посередників;

•    власний збутовий персонал фірми.

Вибір адресата заходів СЗ залежить від обраної nстратегії просування лікарсь­ких засобів. Якщо використовують стратегію n„притягування” – стимулюють споживачів; якщо обрано стратегію n„проштовхування” – найактивніше стимулюють по­середників.

 3.1 заходи стимулювання збуту, спрямовані на nспоживачів (ЛПУ і населення);

При стимулюванні споживачів найчастіше ставлять nтакі цілі:

•    познайомити споживачів із новим лікарським nзасобом;

•    „підштовхнути” покупців до імпульсивної nкупівлі;

•  збільшити кількість безрецептурних препаратів nі виробів медичного призначен­ня, придбаних одним покупцем;

•    заохотити постійних покупців;

• знизити часові коливання збуту тощо.

Найпоширеніші заходи СЗ, спрямовані на nспоживачів:

• Надання безкоштовних зразків ліків на nпоглиблене клінічне дослідження для оцінювання лікарями їх ефективності, nбезпечності, переваг перед аналогами. Безперечно, це найкращий спосіб nпереконати адресатів у властивостях препарату, проте широкому його застосуванню nзаважають такі чинники:

–     препарат може бути дорогий;

–     неможливо надати зразки всім nлікувально-профілактичним закладам;

–     курс лікування має бути достатньо тривалий nдля того, щоб лікарі мали мож­ливість переконатися в ефективності лікарського nзасобу або і її відсутності;

–  надання зразків у достатній кількості, певна nріч, гальмує процес закупівлі препарату.

•    Презентації нових лікарських засобів n(здійснюються медичними /торговими/ представниками).

•    Різні знижки цін. Серед них:

–   знижки з нагоди знаменних подій, свят;

– знижки пенсіонерам та іншим групам соціально nнезахищених верств населення;

– знижки залежно від величини залишкового терміну nпридатності лікарського засобу;

– знижки за купонами, тобто своєрідними nсертифікатами, що надають покупцям при купівлі ліків в аптеці право на певну nзнижку. Їх, як правило, розміщують у газетах поряд із рекламними оголошеннями.

• Підтримка постійних покупців. Має різні форми, nзокрема у вигляді надання знижки за чеками даної аптеки, якщо їх набралося на nпевну суму. При цьому можливе впровадження дисконтних карток.

3.2            дисконтування як захід nстимулювання відвідувачів аптек;

Для привернення уваги споживачів аптечними nмережами (рідше окремими аптека­ми) застосовується система дисконтування. nДисконтна картка (або карта постійного клієнта) певним чином n”прив’язує” споживача до місця здійснення покупки, позаяк її власник nотримує від аптеки регулярні знижки на куплені ліки. Крім того, деякі дисконтні nсистеми передбачають невеликі бонуси і подарунки.

Власником дисконтної картки можна стати nвнаслідок:

•    отримання її під час відкриття нової аптеки nчи її відокремленого структурного підрозділу;

•    придбання на певну суму (наприклад, 100 грн) nлікарських засобів одномоментно або за певний період часу (за сумою чеків nаптеки);

•    придбання за готівку власне дисконтної nкартки.

Варто зазначити, що дисконтна система може стати nмарною, коли вона не буде постійно підтримувати зацікавленість споживача до місця nпокупки, не буде удоскона­люватися і динамічно розвиватися, оскільки незмінний nрівень знижки спричиняє зви­кання до нього і з часом уможливлює перехід nспоживача до іншої аптеки (за умови, що у ній ставка дисконтування буде nбільшою).

Інший підхід започатковується стартовою знижкою n(наприклад, два відсотки), рівень якої зростає з кожною наступною покупкою. Чим nвища сума, оплачена за ліки протягом календарного року, тим більші знижки n(3,5,7 відсотків і т. д.) З початком нового календарного року сума накопичувального nрахунку споживача обнулюється, але відсо­ток знижки минулого року переноситься nна поточний.

3.3 заходи стимулювання збуту, спрямовані на nфармацевтичних посередників;

Основні цілі:

• заохотити до активної реалізації лікарських nзасобів, зокрема до вигідного розміщення його в залі обслуговування nвідвідувачів аптек;

•    стимулювати замовлення великих партій ліків nдля реалізації;

•  заохотити до обміну передовим досвідом у nреалізації конкретних лікарських за­собів тощо.

До найпоширеніших заходів стимулювання nпосередників належать:

•    знижки оптових цін при великих партіях nкуплених ліків;

•    знижки за більшу кількість куплених nлікарських засобів (купуючи значну партію ліків, посередник безкоштовно отримує nще препарати на певну суму);

•    відпуск лікарських засобів з nвідтермінуванням платежів (товарні кредити);

•    премії у вигляді цінних призів, поїздок за nкордон за досягнутий рівень реалізації ліків. Наприклад, представництва nфранцузької компанії Sanofi Synthelabo (власник угорського заводу “Chinoin”) nі словенської фірми “KRKA” організовують поїздки для переможців у nпросуванні їх препаратів відповідно в Угорщину і Словенію з відвідуван­ням nфармацевтичних виробництв;

•    конкурси та вікторини для аптечних фахівців, nумови участі яких повідомляють у спеціалізованих журналах. Це може бути також nвідрізний купон, де вказано номер накладної, за якою були отримані лікарські nзасоби від фірми;

•    спільне рекламування (коопероване nрекламування);

•    збільшення комісійних виплат при nдовготривалій ефективній співпраці;

•  допомога аптекам в оформленні залів nобслуговування, забезпечення безкоштов­ними фірмовими рекламоносіями n(плакатами, планшетами, вимпелами тощо).

3.4            заходи стимулювання власного nзбутового персоналу.

Основні цілі:

•    мотивування праці збутового персоналу;

•    заохочення кращих працівників;

•    створення атмосфери змагання;

•    сприяння обміну досвідом.

Найпоширеніші засоби стимулювання:

•    преміювання кращих працівників;

•    нагородження їх цінними подарунками;

•    надання кращим працівникам додаткових днів nвідпустки;

•    виділення путівок для відпочинку, nорганізація туристичних подорожей за рахунок фірми;

•    організація конкурсів фахівців із nнагородженням переможців;

•    розширення участі передовиків у прибутках nфармацевтичної фірми;

•    використання широкого арсеналу моральних nстимулів (почесні звання, поздоров­лення і подяки керівництва тощо).

Уміле поєднання різноманітних заходів nстимулювання збуту з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дає nможливість створити потужний механізм про­сування лікарських засобів.

4.     Загальні положення та основні принципи nмерчандайзингу.

Мерчандайзинг – це комплекс комунікаційних nзаходів, спрямований на збільшення обсягів продажу аптеками та їх nвідокремленими структурними підрозділами лікарсь­ких засобів конкретного nвиробника, в першу чергу безрецептурних препаратів.

Головна мета мерчандайзингу – збільшити обсяг nреалізації конкретних марок безрецептурних препаратів через їх популяризацію на nоснові спеціальних заходів з роз­міщення і викладки ліків, оформлення місць nпродажу в аптеках та їх відокремлених структурних підрозділах.

Підпорядковані цілі мерчандайзингу:

•    поліпшення позитивного іміджу фармацевтичної nфірми-виробника;

•    спрощення процесу купівлі;

•    забезпечення зручностей для відвідувачів nаптек;

•    збереження постійних покупців і залучення nнових.

Фармацевтичним виробником виробляється препарат і nгарантуються унікальні його властивості, потім він рекламується і nрозподіляється по аптеках. Далі аптека встановлює ціну на препарат (відповідно nдо позиціонування) і вибирає придатне місце в залі обслуговування для nконкретної марки. Аптека може самостійно або разом з виробни­ком додатково nвпливати на кінцевого споживача, ще раз виділивши препарат на по­лиці. При nцьому виробник інформує аптечних фахівців, навчає, інструктує і часто дик­тує nсвої умови.

Основні принципи мерчандайзингу

Мерчандайзинг починається з оформлення фасаду nаптеки та її фасадної вітрини. При цьому враховують те, що споживачі ходять nпереважно правою стороною пішохід­ної доріжки (тротуару). Тому слід визначити, nяка сторона, з погляду пішоходів, є пра­вою. Для цього аналізуються переважаючі nпотоки пішоходів, розташування зупинок міського транспорту, місць паркування nавтомобілів, великих торгових і культурних центрів, офісів і підприємств.

Важливою складовою мерчандайзингу є викладка nбезрецептурних препаратів у залі обслуговування. Викладка – це кількість nупаковок препарату у першому ряді го­ризонтальної полиці. Особливу увагу варто nзвернути на визначення обсягу викладки, довжина якої в кожному місці продажу nповинна становити щонайменше третину по­гонного метра.

Під викладкою (розміщенням) розуміється:

а)   розміщення торгових марок лікарських засобів nна полицях вітрин і стелажів за­лежно від типу аптечного закладу і місця в залі nобслуговування;

б)  підтримка обсягу й асортименту безрецептурних nпрепаратів;

в)   горизонтальне і вертикальне розташування nблоків продукції;

г)   розміщення із запозиченням популярності nінших марок (своїх препаратів чи препаратів-конкурентів);

д)  ротація ліків залежно від терміну nпридатності.

При розміщенні безрецептурних препаратів важливе nзначення відіграє форма їх ре­алізації: традиційний продаж через прилавок або nвідкрита форма продажу, тобто само­обслуговування, підкріплене фаховими nконсультаційними послугами. Мерчандайзинг краще спрацьовує у випадку другої nформи реалізації безрецептурних препаратів.

При плануванні заходів щодо мерчандайзингу nнеобхідно пам’ятати, що більшість відвідувачів у аптеці з відкритою формою продажу:

•    воліють йти прямо, не повертаючи праворуч чи nліворуч, однак мають тенденцію дивитися і брати ліки справа;

•    зупиняються, пройшовши третину аптеки;

•    бажають відшукати необхідні ліки, не nпроходячи великі відстані і не повертаючи назад;

•    при обході аптеки повертають ліворуч – проти nгодинникової стрілки;

•    уникають темних і погано освітлених місць.

Маршрут, яким покупці обходять аптеку, може і nповинен коректуватися для того, щоб усі ділянки залу обслуговування nвідвідувалися з високою частотою. Це дося­гається за допомогою так званих nпринад, або «препаратів-магнітів» (ліків, що найчастіше купуються споживачами).

5.   Характеристика місць та критерії розміщення nліків у залі обслуговування.

Місця розташування ліків у залі відкритої nреалізації ліків можна розділити на дві основні категорії – сильні місця і nслабкі місця. Сильні місця:

•    полиці з правої сторони в напрямку руху nпокупців;

•    перетинання рядів полиць;

•    місця з гарним фронтальним оглядом;

•    простір біля каси;

•    крайні ділянки окремо розміщеного прилавку з nполицями.

Слабкі місця:

•    полиці з лівої сторони за ходом руху nпокупців;

•    кути залу обслуговування;

•    місця біля входу в аптеку.

Викладення й оформлення залу обслуговування nзалежать від:

•  виду аптеки та її місця розташування і nтоварообігу;

•    можливостей самого залу;

•    корпоративного стилю виробника ліків і його nрекламних акцій;

•    активності конкурентів і відношення nспоживачів.

З погляду виробника місця розміщення ліків у залі nобслуговування поділяються на основні і додаткові. До перших прийнято відносити nмісця поруч з препаратами-конкурентами. Додатковими можуть бути: мобільний nстелаж або стійка, дисплей та інші конструкції, що дозволяють виробнику nефективно розмістити свої препарати.

Для фармацевтичного виробника важливого значення nнабуває:

•    отримання великого «життєвого простору» в nосновних місцях розміщення препа­ратів, прагнучи зайняти полиці по вертикалі і nгоризонталі;

•    розташування додаткових місць викладки за nходом руху відвідувачів аптек і в найпомітніших і найпривабливіших місцях залу nобслуговування.

Домогтися цього означає отримати основну nконкурентну перевагу в аптеці.

Критерії розміщення ліків на полицях залу nобслуговування

Розміщення ліків на полицях повинно враховувати nосновні стереотипи поведінки відвідувачів аптек. Оскільки покупці мають nтенденцію дивитися і брати ліки з правої сторони, то препарати, розміщені nправоруч, мають більше шансів бути побаченими і купленими. Основна увага nпокупця звернена також на центральну групу ліків на полиці.

 Приймаючи до уваги поведінку покупців, можна nвиділити наступні ділянки на полицях:

•    сильні горизонтальні ділянки: у центрі nполиці або в центрі групи препаратів, ближ­че до правого краю;

•    слабкі горизонтальні ділянки: ліворуч від nцентру полиці або бічної секції групи

препаратів;

•    сильні вертикальні ділянки: на рівні очей і nна рівні грудей;

•    слабкі вертикальні ділянки: на рівні пояса і nнижче, вище голови (щоб узяти ліки, покупець повинен нахилитися або nдотягуватися до місця розташування препарату).

Безрецептурні ліки, які легко побачити, легко і nзручно взяти з полиці, найбільш приваб­ливі для покупця.

Серед основних правил прийнято виділяти такі nкритерії розміщення ліків на полицях (табл. 1.4):

•    за рівнем;

•    на рівні (на полиці);

•    за розміром упаковки;

•    серед препаратів-конкурентів;

•    дублювання;

•    доступність.

Розміщення рекламних матеріалів у місцях продажу n- не менш важлива частина просування ліків в аптеці. Рекламні матеріали nповинні:

а) знаходитися безпосередньо біля місць продажу nпрепарату або на шляху до нього;

 За рівнем

• у вигляді вертикальних блоків (легше виділити і nзнайти лікарський засіб)

• на рівні очей (це полиця, на яку найчастіше nзвертають увагу)

• на один рівень нижче або вище очей (відповідно nзаймають другу і третю позиції)  найнижчий рівень краще не використовувати n(менше всього звертають увагу, і знайти препарат набагато важче)

2. На рівні (на полиці)

• на відстані витягнутої руки (найдоступніше і nнайзручніше місце)

 • зліва направо за розміром упаковки: від малої nдо великої. Це правило менш придатне для вертикальних блоків

• від світлого до темного (у лівій частині nпрепаратного ряду виставляються ліки у світлій упаковці, далі – у міру згущення nкольорів, і правіше – темні).

• менш відомі ліки розташовуються усередині nвикладок популярних марок препаратів-аналогів

3. За розміром упаковки

• малі – угорі (зручніше розглянути упаковку і nдістати препарат)

 • великі – унизу (на більшій упаковці і шрифт nбільший, його можна з меншими зусиллями розглянути на нижній полиці)

4. Серед препаратів-конкурентів

• поруч із препаратами, які мають високий попит n(щоб запозичити популярність)

• подалі від препаратів, для яких характерний nнизький попит

 • самі по собі (якщо лікарські засоби є лідерами nза продажем внаслідок унікальних властивостей)

5.Дублювання

• повторення однієї і тієї ж позиції лікарського nзасобу в злитому ряді (дозволяє збільшити ймовірність звернути на себе увагу)

6.Доступність

• за терміном придатності (препарати з обмеженим nтерміном повинні бути доступні у першу чергу) • за цілісністю упаковки (ліки з nпорушеною упаковкою повинні вилучатися з продажу)

 б)  бути доречними і не викликати здивування чи nроздратування у відвідувачів аптек;

в)  бути добре помітними для потенційного nпокупця;

г)   бути актуальними, тому що матеріали певної nрекламної кампанії працюють тільки протягом обмеженого часу.

Основний принцип оформлення – постійне оновлення nматеріалів.

Приймаючи до уваги вищезгадане, варто завжди nпам’ятати, що всі перераховані правила є лише відправним пунктом nмерчандайзингу. Так чи інакше, вони можуть варіювати в залежності від виду nаптеки, методів обслуговування, розташування, тор­гової площі тощо.

Характеристика спеціалізованих медичних виставок.

В Україні спеціалізовані виставки в галузі nмедицини і фармації проводять як на столичному, так і на регіональному рівнях.

Участь у виставках і ярмарках товарів фірми nсприяє їх просуванню на ринках і зростанню продажу. Виставки і ярмарки nдозволяють:

–    побачити товар у натурі та дії;

– отримати відповіді на питання, що зацікавили, nвідносно споживчих властивостей товару та його експлуатації;

– ознайомитись з рекламними проспектами та іншою nрек­ламною літературою;

– зав’язати прямі контакти, тобто виконати значні nрекламні та стимулюючі збут товарів функції.

Участь у виставці фармацевтичної фірми nпередба­чає поетапну підготовку до неї.

Перший етап підготовки до виставки включає:

–    вибір   рівня   проведення:   столичний   nчи   регіо­нальний;

–    аналіз часу і місця проведення виставки, nрейтинг її організаторів та інформаційних спонсорів;

–    визначення цілей,  які будуть досягатися  nна  ви­ставці (підтримка іміджу фірми на ринку, просу­вання нових лікарських nзасобів тощо), чи репре­зентує вона той ринок, в якому зацікавлена фірма.

Наступним етапом є планування участі, тобто: nвизначення експозиції виставки і плану стенда, вибір рекламного агентства для nйого оформлення. Слід  пам’ятати,  що  виставковий   стенд  відіграє nкомунікативну роль і в його оформленні повинен бути відображений фірмовий стиль;  nпідготовка   переліку   партнерів,   яких   варто   від імені фірми запросити nна виставку; розподіл обов’язків між виконавцями. Найважливішим   етапом   nпідготовки   є   складання кошторису, в якому необхідно враховувати такі статті nвитрат:

·        вартість оренди виставкової площі;

·        витрати на виготовлення, монтаж і nоформлення стенда;

·        вартість придбання (оренди) виставкового nоблад­нання;

·        витрати на роботу з відвідувачами nвиставки;

·        витрати на підготовку й утримання персоналу;

·        інші витрати.

При підборі й підготовці персоналу до виставки nзвер­тається увага на фахову кваліфікацію та особисті якості працівників, nзокрема, на високий професіоналізм, уміння спілкуватися і пристосовуватись до nобставин, винахідли­вість, мовна підготовка, досвід роботи на виставках і т.п.

Завершальним етапом підготовки до виставки є nпідбір засобів впливу на відвідувачів. Традиційними формами привернення уваги nдо стендів і завоювання прихильності потенційних споживачів і партнерів є фірмові nмішечки, ручки, календарики, проспекти, папки, рекламні листів­ки та ін. Серед nоригінальних форм роботи з відвідувача­ми можна виділити безкоштовну роздачу nбезрецептурних лікарських засобів власного виробництва, проведен­ня в рамках nвиставки наукових семінарів, виготовлення оригінальних рекламних буклетів і nплакатів.

7.     Порядок підготовки до участі в медичній nвиставці.

Підготовка до участі у виставці – складний, nбагатоетапний процес (рис. 1.4).

Перший етап підготовки до виставки передбачає:

•    вибір рівня проведення: столичний чи nрегіональний;

•    аналіз часу і місця проведення медичної nвиставки, рейтинг її упорядників та інфор­маційних спонсорів;

•    визначення цілей, які будуть досягатися на nмедичній виставці: чи репрезентує вона той ринок, в якому зацікавлена фірма.

Цілями участі фармацевтичної фірми у медичній nвиставці можуть бути:

•    збільшення обсягу продаж внаслідок залучення nдо співпраці нових і утримання існуючих покупців;

•    просування нових лікарських засобів;

•    підтримка іміджу фармацевтичної фірми на nринку;

•    підтримка місцевих посередників шляхом nвключення їх матеріалів у експозицію;

•    маркетингове дослідження – вивчення покупців nі конкурентів;

• мотивація власного персоналу, знайомство з nновими або можливими працівниками тощо.

Подальшим етапом є планування участі, а саме:

•    визначення експозиції виставки і плану nстенда, вибір рекламного агентства для його оформлення. Варто пам’ятати, що nвиставковий стенд працює на маркетингову, зокрема комунікаційну, стратегію nфармацевтичного підприємства. Його архітектурне вирішення і декоративне nоформлення повинно ґрунтуватися на єдиному фірмовому стилі підприємства;

•    підготовка переліку партнерів, яких варто nвід імені фірми запросити на виставку. Для цього найчастіше використовують nзапрошення і вхідні квитки;

•    розподіл обов’язків між виконавцями.

Найважливішим етапом підготовки є складання nкошторису, в якому необхідно врахувати такі статті затрат:

•    вартість оренди виставкової площі;

•    затрати на виготовлення, монтаж і оформлення nстенду;

•    вартість придбання (оренди) виставкового nобладнання;

•    затрати на роботу з відвідувачами виставки;

•    затрати на підготовку й утримання персоналу;

•    інші витрати.

При доборі й підготовці персоналу до медичної виставки nкеруються міркуваннями як фахової кваліфікації, так і особистими якостями nпрацівників, а саме: високим про­фесіоналізмом, умінням спілкуватися і nпристосовуватися до обставин, винахідливістю, добре поставленою мовою, досвідом nроботи на виставках, міцним здоров’ям. Необхід­но пам’ятати, що зовнішній nвигляд і поведінка працівників є прямим рекламуванням фар­мацевтичної фірми, nзасобом формування громадської думки про неї. Тому за наявності достатніх nкоштів варто для реалізації цього етапу запросити іміджмейкера.

Завершальним етапом підготовки до медичної nвиставки є добір засобів привер­нення уваги відвідувачів. Серед них:

•    пряма адресна реклама (листівки-запрошення, nпроспекти-запрошення, вхідні квитки);

•    зовнішня реклама (рекламні щити, nтранспаранти, повітряні кулі при вході у ви­ставковий комплекс і всередині nнього);

•    реклама на місці продаж (оформлення стенда, nнаписи, знаки, предмети, що при­вертають увагу, рекламні планшети, упаковка, nанотації, фірмовий одяг тощо);

•    друкована реклама (рекламні проспекти, nкаталоги, буклети, листівки, календарі, записники, наклейки тощо);

•    сувенірна реклама (різні вироби з фірмовим nнаддруком, ділові подарунки);

•    „паблік рілейшнз” (демонстрування nвідеофільму про фармацевтичну фірму та її ліки, проведення фірмою під час nвиставки прес-конференцій, наукових семінарів, роз­силання прес-релізів, nпідготовка статей про фірму та її препарати у спеціалізовані пе­ріодичні nвидання, що їх планують видавати, інформаційні спонсори чи організатори nвиставки тощо);

•    персональний продаж (надання консультацій, nпроведення переговорів, укладання угод);

•    стимулювання збуту (презентація нового nлікарського засобу, лотереї, конкурси, вікторини, театралізовані дійства, nбезкоштовне роздавання безрецептурних препаратів власного виробництва).

Контроль результатів участі у виставці охоплює nтакі складові:

•    визначення суми витрат;

•    визначення суми укладених угод;

•    узагальнення даних щодо облікових аркушів nвідвідувачів (записи розмов);

•    порівняння складу відвідувачів стенду з nцільовими групами лікарських засобів фірми, з даними торішніх виставок, із nрезультатами, наданими упорядниками виставки;

•    узагальнення результатів опитування nекспонентів, проведеного упорядниками;

•    аналіз поведінки конкурентів;

•    аналіз власної виставкової участі (оцінка nрозміщення стенда, кваліфікації та рівня персоналу, обговорення виставки з nперсоналом, обмін враженнями);

•    узагальнення матеріалів ЗМІ, присвячених nвиставці.

Ефективність участі у медичній виставці можна nоцінювати за аналогією з оцін­кою ефективності реклами.

 Джерела інформації:

А – Основні:

1. Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Левицька О. Р. nФармацевтичний маркетинг: теоретичні та прикладні засади. – Вінниця, НОВА nКНИГА, 2004р.- 464с., табл., іл.

2. Мнушко З.М., Діхтярьова Н.М. Менеджмент та nмаркетинг у фармації ч.1, ІІ. Маркетинг у фармації. Підручник для фарм. вузів і nфакультетів / за ред. З.М. Мнушко. – Харків „Основа” вид-во УкрФА. – 288 с.

3. Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Мороз Л.А., Чухрай nН.І. Фармацевтичний маркетинг: Навчальний посібник; збірник вправ/ за ред. nЛ.А.Мороз. – Львів, Наутілус, 2000.- 320 с.