ЗБУТОВА ПОЛІТИКА ФАРМАЦЕВТИЧНИХ ПІДПРИЄМСТВ

Заняття 4

ЗБУТОВА ДІЯЛЬНІСТЬ ФАРМАЦЕВТИЧНИХ ПІДПРИЄМСТВ.

ОСНОВИ ФАРМАЦЕВТИЧНОЇ ЛОГІСТИКИ.

 

1.     Фармацевтична сутність понять “збут”, “збутова діяльність”, “збутова політика”

Збут – це сукупність заходів, які здійснюються фармацевтичною фірмою з моменту, коли лікарський засіб поступає на споживчий ринок та/або ринок організацій-споживачів до моменту, коли споживач купує його.

Збутова політика являє собою діяльність фармацевтичної фірми, спрямовану на планування, реалізацію й контроль руху лікарських засобів для задоволення попиту спо­живачів і отримання прибутку для себе.

Збутова діяльність є процесом, що охоплює планування обсягу реалізації лікарських засобів з урахуванням рівня прибутку, що намічається, пошук і добір контрагентів, проведення з ними обмінних процесів з установленням ціни відповідно до якості лікарського засобу та інтенсивності попиту на нього, виявлення та активне використання чинників, здатних пришвидшити просування ліків на ринок і збільшити прибуток від реалізації.

Збутова діяльність характеризується єдністю трьох складових:

•    організаційно-технологічної складової, яка характеризує обмін лікарських засобів і виробів медичного призначення на платіжні засоби;

•    економічної складової, яка зумовлює зміну форм вартості у процесі обміну та фіксує завершення певного процесу;

•    правової складової, яка регулює правила обміну та фіксує перехід права влас­ності на лікарські засоби.

Процес організації раціональної системи збуту складається з кількох етапів (рис. 1.1).

2.     Визначення цілей і розроблення альтернативних варіантів структури каналів збуту лікарських засобів

Цілями збутової політики фармацевтичного підприємства є проникнення на нові сегменти фармацевтичного ринку, розширення охоплення різних регіонів, збільшення частки ринку, обсягів продаж, прибутку тощо.

 

 

 

 

Рис. 1.1. Процес організації раціональної системи збуту фармацевтичних фірм.

Канали розподілу (методи збуту) ліків – це сукупність фармацевтичних фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення лікарсь­ких засобів і виробів медичного призначення та перебирають на себе або сприяють переданню права власності на ліки на шляху їх просування від виробника до споживача.

Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників виробник певною мірою втрачає контроль над реалізацією лікарських засобів, більшість підприємців вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма причинами, зокрема:

•    у значної частини фармацевтичних виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;

•    чимало фармацевтичних виробників позбавлені можливості встановлювати прямі контакти зі споживачами своєї продукції внаслідок територіальної відокремленості;

•    фармацевтичні посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асорти­мент лікарських засобів і виробів медичного призначення та високу якість обслугову­вання, використовуючи свої контакти, досвід та кваліфікацію;

•    навіть якщо фармацевтичний виробник потенційно здатний створити власні ка­нали розподілу, у багатьох випадках це для нього невигідно, оскільки ефективніше вкласти кошти у свій основний бізнес;

•    значного зменшення витрат на реалізацію ліків через посередників досягають за раху­нок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.

У лівій частині рис. 1.2 показано, як три виробники намагаються співпрацювати з трьома споживачами методами прямого маркетингу, що потребує здійснення дев’яти окремих контактів. У правій частині показано, як участь одного посередника зменшує кількість контактів до шести, тобто на одну третину.

Рис. 1.2. Співвідношення прямих контактів у разі прямого маркетингу та участі фармацевтичного посередника.

 

Необхідність посередництва на фармацевтичному ринку пояснюється також не­можливістю прямого співробітництва значної частини аптек і лікувально-профілактичних закладів із виробниками, оскільки:

•    мінімальна сума контракту і партії поставки настільки великі, що через нестачу обігових коштів неможливо закупити необхідний лікарський засіб;

•    закупівля може спричинити затоварювання медикаментами того чи іншого ви­робника, котрий, як правило, має вузький їх асортимент;

•    територіальна віддаленість виробників для більшості аптек не сприяє оператив­ності поставок необхідних лікарських засобів.

Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених далі функцій:

•    збирання інформації для маркетингових досліджень;

•    розповсюдження позитивної інформації про ліки (участь у комунікаційному процесі);

•    встановлення і підтримання зв’язків із потенційними споживачами;

•    пристосування ліків до вимог споживача, а саме – сортування, фасування, паку­вання тощо;

•    формування асортиментної політики;

•    проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов перед укладанням угод на поставку;

•    організація руху лікарських засобів: транспортування і складування ліків;

•    часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу;

•    прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу і збуту ліків.

3.     Довжина і ширина каналів розподілу лікарських засобів

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких лікарські за­соби проходять на шляху від виробника до споживача.

Рівень каналу збуту – будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу щодо просування ліків до споживача. Приклади традиційних каналів розподілу різного рівня наведено на рис. 1.3.

Рис.1.3. Приклади каналів розподілу різних рівнів.

Канал нульового рівня або канал прямого маркетингу складається з виробни­ка, який реалізує свої лікарські засоби безпосередньо споживачам (через відділ збуту, збутові філії, мережу фірмових аптек тощо).

В однорівневому каналі діє один посередник. На фармацевтичному ринку такими посередниками виступають аптеки, що засновані господарськими суб’єктами, юридич­но незалежними від виробника, чиї ліки вони реалізують, а також не є структурними підрозділами організацій-споживачів (лікувально-профілактичних закладів).

Дворівневий канал складається з двох посередників: оптової фармацевтичної фірми й аптеки чи лікувально-профілактичного закладу.

Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного опту, що купують лікарські засоби у потужних оптових фармацевтичних фірм (фірм-імпортерів) і пере­продають їх аптекам.

Ширину каналу розподілу, або метод збуту лікарських засобів, визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу. Існує три підходи до розв’я­зання цієї проблеми.

При ексклюзивному розподілі фармацевтична фірма різко обмежує кількість по­середників у географічному регіоні, використовуючи в конкретному регіоні збуту один чи два посередники, яким надає виняткове право реалізовувати свої ліки. Вона прагне підтримати свій престижний образ, контроль над каналами збуту і високий прибуток завдяки високій ціні, свідомо орієнтуючись на менший обсяг збуту. В такій ситуації фармацевтична фірма, як правило, вимагає від посередника, щоб він не торгував препаратами-аналогами конкурентів. Ексклюзивний розподіл характерний для реалізації певних груп лікарських засобів (наприклад, наркотичних, особливо небезпечних психо­тропних препаратів).

При інтенсивному розподілі фармацевтична фірма використовує численних посе­редників, її цілі – охоплення широкого ринку збуту, отримання високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання ліків для споживача. Такий підхід харак­терний для вибору посередників на роздрібному сегменті фармацевтичного ринку.

При селективному розподілі фармацевтична фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги. Вона намагається поєднувати контроль над ка­налом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком. Такий підхід становить середнє між раніше вказаними. Він характерний для вибору посередників на оптовому сегменті фармацевтичного ринку.

4.     Маркетингові фармацевтичні системи

Поряд із традиційними каналами розподілу останнім часом набули популярності вертикальні маркетингові фармацевтичні системи (ВМФС).

ВМФС складаються з фармацевтичного виробника, оптових фармацевтичних фірм і аптек, котрі співпрацюють як єдина система.

Якщо всі ланки розподілу є власністю одного її члена – це корпоративні ВМФС. Найчастіше власником є фармацевтичний виробник, але ним може бути і фармацев­тичний посередник.

Договірні ВМФС складаються з незалежних фармацевтичних фірм, що пов’язані до­говірними відносинами і координують програми своєї діяльності для спільного досягнення кращих комерційних результатів.

Серед них можна виділити франчайзингові системи, наприклад, передання торго­вої марки угорського заводу „Richter Gedeon Rt” для організації фірмової роздрібної мережі без зміни форм власності її учасників, яка сприяє збільшенню реалізації про­дукції франчайзера.

 

Керовані (адміністративні) ВМФС координують свою діяльність не внаслідок належності до певного власника, а завдяки:

а)  економічній могутності одного з учасників системи;

б)  унаслідок законодавчого регулювання обігу певної продукції на внутрішньому рин­ку.

Створення ВМФС усіх розглянутих типів має головну мету: можливість контролю­вати діяльність каналу розподілу і запобігати виникненню конфліктів між окремими його учасниками, якщо вони намагаються досягнути власних цілей.

Ще один різновид маркетингових систем – горизонтальні маркетингові фар­мацевтичні системи (ГМФС). Вони виникають при об’єднанні двох або більше фармацевтичних підприємств (тільки виробників або тільки посередників), які спря­мовують свої зусилля на ефективне використання маркетингових можливостей.

В окремої фармацевтичної фірми може не вистачати фінансових ресурсів, виробни­чих потужностей або досвіду для самостійної діяльності; вона може побоюватися брати на себе ризик. Співробітництво здійснюється на тимчасових або постійних засадах.

Прикладом ГМФС може слугувати об’єднання посередницьких фармацевтичних фірм певного регіону для закупівлі лікарських засобів в іноземного виробника, спільної роботи з неплатежами аптек, вироблення єдиної антидемпінгової політики.

5.     Вибір оптимального каналу розподілу лікарських засобів

Прямі канали розподілу (канали нульового рівня) найчастіше використовують фармацевтичні фірми, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках.

Непрямі канали розподілу, що передбачають участь фармацевтичних посередників, як правило, вибирають фірми-виробники, котрі прагнуть розширити свої ринки й обсяги збуту. При цьому вони згодні відмовитися від багатьох збутових функцій, але відповідно і від певної частки контролю над каналами збуту і контактів із споживачами.

Ефективність функціонування каналу визначають щонайменше трьома показ­никами:

•         періодом часу, за який лікарські засоби проходять шлях від виробника до спожи­вача (швидкістю руху ліків);

•         витратами на реалізацію (у розрахунку на одиницю лікарського засобу) і наявні­стю можливостей їх зниження;

•         обсягом реалізації продукції за одиницю часу (швидкістю збуту ліків).

При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини та ширини належить урахо­вувати такі основні фактори:

•         споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір се­редньої покупки);

•         лікарські засоби (їх вартість, новизну, властивості, терміни зберігання тощо);

•         конкурентів (їх кількість, асортимент ліків, методи збуту продукції тощо);

•         ринок (місткість, насиченість, перспективи тощо);

•         можливості фармацевтичної фірми (фінансове становище, конкурентоспро­можність).

6.     Вибір суб’єктів каналу розподілу ліків

Важливе значення при виборі каналів розподілу мають характеристики власне по­середників, як оптових, так і роздрібних, що їх залучають до участі у функціонуванні каналу.

Як видно з даних рис. 1.4, для пошуку можливих ділових партнерів використовують­ся різноманітні засоби комунікаційного процесу (реклама, засоби масової інформації, особисті контакти, ділові партнери, конкуренти, торгові довідники, кореспонденція).

Після виявлення потенційного посередника фармацевтичний виробник оцінює його надійність з метою отримання певних гарантій успіху майбутньої співпраці. Для чого оптимальним є використання даних фахових періодичних видань, ділових партнерів і конкурентів, власних маркетингових досліджень та експертно-оціночного комуніка­ційного каналу, в якому основна роль відводиться незалежним експертам (науковим консультантам).

Критеріями, які варто враховувати при виборі фармацевтичних посередників, можуть бути:

•   принципи ринкової поведінки посередника, його репутація;

•   досвід роботи на фармацевтичному ринку;

•   сегмент ринку, що його займає посередник;

•   характер спеціалізації (наявність регіональних філій, роздрібної мережі тощо);

•   кваліфікація персоналу;

•   надійність і добросовісність посередника;

•   стан матеріально-технічної бази;

• фінансове становище (платоспроможність, джерела фінансування і залежність від кредитних ресурсів).

При формуванні ефективного каналу збуту, крім виконан­ня розглянутих умов, фірмі необхідно враховувати такі фак­тори:

– особливості кінцевих споживачів — їх кількість, концент­рація, потреби щодо розміщення і часу роботи торгової точки, асортименту товарів, умов кредиту ін.;

– можливості самої компанії — її цілі, ресурси, знання, до­свід, конкурентоспроможність, масштаби виробництва;

– характеристика товару або послуги – ціна, складність, технічні характеристики, умови зберігання і експлуатації тощо;

– конкуренція – кількість і концентрація конкурентів, їх асортимент товарів, споживачі, організація збуту;

– варіанти каналів збуту — залежно від структури викону­ваних функцій, доступності, законодавчої бази, що обме­жує ті або інші аспекти організації каналів збуту.

Створення ефективного каналу збуту потребує мотивова­ного вибору конкретних посередників, бо від цього зале­жить збутова діяльність фірми на ринку і хід комерційних операцій в цілому. Тому рекомендується:

–  Упевнитись, що обраний посередник не є одночасно по­середником конкурента;

– При рівних умовах віддати перевагу спеціалізованому по­середнику, тому що він має більший досвід з продажу да­ного товару;

– Обирати більш відому фірму, яка має бездоганну репута­цію на ринку;

– Визначити джерела фінансування посередника – чи на­даються йому кредити і яким саме банком;

– Установити   ступінь   оснащеності   матеріально-технічної бази посередника, рівень кваліфікації працівників;

– Укладати пробні короткострокові угоди про посередницт­во, які дозволяють на практиці впевнитись у можливості і діловій відповідальності посередницької фірми;

– Відвідати фірму посередника, щоб переконатися в її со­лідності і компетентності;

– Збільшувати кількість посередників, щоб зменшити сту­пінь підприємницького ризику;

– Брати до уваги розташування фірми-посередника, його спеціалізацію, маркетингову концепцію і програму.

Зараз в Україні сформована розгалужена посеред­ницька мережа, що створює умови для підвищення ефективності лікарського забезпечення на всіх етапах розподілення фармацевтичної продукції.

Як оптові посередники виступають:

·        крупні компанії-дистриб’ютори, що отримують великі партії продукції від іноземних та вітчиз­няних виробників. За результатами рейтингу, провідними серед цієї групи посередників виз­начені компанії Біокон, Фалбі, Оптіма-Фарм, ВВС-ЛТД, Фармімпекс, Гедеон Ріхтер-Укрфарм, Альба Україна та ін.;

·        оптові посередники, що можуть отримувати від­носно невеликі партії продукції від іноземних та вітчизняних виробників;

·        оптові посередники, що отримують продукцію від крупних компаній-дистриб’юторів;

Аптечні склади обласних об’єднань “Фармація” та інших управлінських структур обласного рівня, оптово-роздрібні підприємства “Аптечний склад”, що отримують продукцію як безпосередньо від виробників, так і від крупних компаній дистри­б’юторів.

Роздрібні посередники представлені державними, колективними і приватними аптеками, а також аптека­ми, що належать до власної роздрібної мережі оптового посередника.

 

 

 

 

Іноземні фармацевтичні виробники через свої представництва широко використо­вують аудиторську перевірку якості роботи можливих посередників. Ґрунтуючись на результатах перевірки, приймають рішення про можливість співпраці.

Якщо результат аналізу надійності потенційного посередника незадовільний, то ви­робник повинен відмовитися від співпраці з ним. При позитивному результаті оцінки надійності виробник направляє контрагенту комерційну пропозицію. При цьому мо­жуть бути використані особисті або неособисті канали комунікації.

Наступним етапом поведінки фармацевтичного виробника є оцінка реакції потенційного посередника на звернення до нього. При позитивній реакції між сторонами відбувається узгод­ження позицій, результатом якого може бути або припинення роботи з цим посередником і пошук нового, або досягнення домовленості про укладання контракту та його реалізацію.

Оскільки процес укладання угоди є двостороннім, то посередник також характери­зується специфічним багатоетапним мотиваційним комплексом поведінки на фарма­цевтичному ринку.

Перший етап представляє собою визначення попиту в лікарських засобах за асор­тиментом, кількістю та якістю. Після цього здійснюється формування пакета вимог до можливого виробника-постачальника, який включає низку показників: репутація виробника (надійність, імідж, взаємовідносини з контрагентами), асортимент лікарсь­ких засобів, рівень цін, умови поставки, форми розрахунку, додаткові послуги тощо.

Визначившись у вимогах до виробника, посередник здійснює його пошук. При цьо­му останнім використовуються ті ж комунікаційні засоби, що й виробником. Наступ­ним етапом є запит комерційної пропозиції у обраного фармацевтичного виробника. Після аналізу пропозиції згідно з пакетом вимог посередник реагує відповідним чи­ном. У випадку нейтральної або негативної реакції він продовжує пошук іншого вироб­ника (виробників). Якщо реакція позитивна, то при наявності деяких розходжень у підходах до співпраці відбувається узгодження позицій сторін, яке при взаємних по­ступках може завершитися укладанням контракту.

7.     Організація контролю за каналом розподілу лікарських засобів

Для цього використовують показники, з яких кожна фармацевтична фірма вибирає ті, які їй підходять:

•    обсяг реалізації лікарських засобів;

•    витрати фірми на організацію роботи конкретного каналу збуту;

•    вчасність розрахунку посередника за ліки;

•    періодичність замовлення посередником нових партій лікарських засобів;

•    імідж посередника в його регіоні тощо.

8.     Стратегії розподілу лікарських засобів:

Представництва фармацевтичних фірм в інших країнах і/або в регіонах власної держа­ви організовують, уніфікують канали фізичного розподілу лікарських засобів, приділя­ють першочергову увагу достовірній інформації про лікарські засоби, полегшенню її доступу до цільових споживачів.

Модель стратегій розподілу лікарських засобів у межах фармацевтичного ринку пред­ставлена на рис. 1.5.

Існує три основні види стратегії розподілу лікарсь­ких засобів: пряма, ешелонована і гнучка.

·        пряма стратегія розподілу лікарських засобів;

Пряма стратегія полягає у тому, що лікарські засоби від виробника відразу потрап­ляють до кінцевого споживача.

Структура прямих каналів збуту охоплює такі підроз­діли фармацевтичного виробника: відділ збуту, регіональні філіали, представницт­ва, фірмові аптеки.

Відділ збуту, розміщений, як правило, на виробничих площах головного підприєм­ства, реалізує лікарські засоби безпосередньо організаціям-споживачам (лікувально-профілактичним закладам).

Регіональні філіали або фірми-філіали (збутові філіали, регіональні відділення) організовують виробники за наявності власних чи орендованих аптечних складів у регіонах для наближення своїх лікарських засобів до потенційних споживачів (наприклад, ТзОВ „Фармак” реалізує ліки власного виробництва через фірми-філіали – “Фармація-2000” і “Фармак-Д”).

Представництва підприємств фізичних операцій з лікарськими засобами не проводять і часто навіть не мають їх, за винятком зразків для виставок, доклінічних досліджень і клінічних випробувань, поглибленого клінічного вивчення. Основне зав­дання – встановлення контактів із оптовими фармацевтичними фірмами, лікувально-профілактичними закладами, аптеками, рекламно-інформаційна діяльність, маркетин­гові дослідження тощо.

Фірмові аптеки підвищують доступність лікарських засобів конкретного вироб­ника до кінцевого споживача, особливо населення, унаслідок нижчих цін на ці ліки порівняно з аптеками інших фірм. Свої фірмові аптеки відкрили такі виробничі підприєм­ства, як „Борщагівський ХФЗ”, „Фармак”, „Київмедпрепарат”, „Лубнифарм” тощо.

 

·        ешелонна стратегія розподілу лікарських засобів;

Ешелонована стратегія розподілу є багаторівневою і представляє використання непрямих каналів розподілу, тобто лікарські засоби від виробника до споживача по­трапляють за участю як мінімум одного залежного або незалежного посередника (оп­тового чи роздрібного).

Основними структурними представниками залежних посередників є агенти, бро­кери, комісіонери, консигнатори. Вони не купують лікарські засоби у власність, при формуванні цінової політики можуть маневрувати цінами в межах угоди, укладеної з виробником.

Під агентом розуміють посередника, який іноді виступає постійним представни­ком фармацевтичної фірми у певному регіоні, має обмежені права на ведення перего­ворів і оформлення угод щодо продажу. Агент має право підписувати угоди, але не має права укладати їх від свого імені і за свій рахунок. Його основне завдання – пошук можливого покупця. Складські запаси й аптечний склад відсутні. Здійснює свою діяльність за певну винагороду. Оплата праці агента може передбачати комісійні та/або оклад.

Брокер – посередник, котрий укладає угоди, як правило, за дорученням і за раху­нок клієнта, а також має можливість діяти і від свого імені, але за рахунок довіреної особи. Отримує певну винагороду (брокеридж) за погодженням сторін. Вона може встановлюватись як відсоток від вартості угоди або у вигляді певної суми за окрему партію лікарських засобів. На відміну від агента брокер не перебуває у тривалих тор­гових відносинах із покупцями та продавцями і діє на підставі окремих доручень. Він може надавати клієнтам додаткові послуги, зокрема щодо вивчення ринку, реклами, кредитування тощо. Складські запаси й аптечний склад відсутні.

Комісіонер – посередник, який купує і реалізує зі свого аптечного складу лікарські засоби від свого імені, але за рахунок і за дорученням клієнта (комітента) за обу­мовлену винагороду (комісію), діє тільки в межах наданих йому повноважень. Комі­сіонером може бути будь-яка посередницька фірма в разі укладення з виробником угоди комісії.

Консигнатор – посередник, який за дорученням виробника чи іншого посередни­ка (консигнанта) організовує комісійну торгівлю з власного аптечного складу у визна­ченому консигнантом регіоні і за погодженою з ним ціною. При цьому консигнант залишається власником ліків до надходження коштів на їх оплату. Лікарські засоби, не реалізовані за час дії угоди консигнації, повертають власникові. Консигнатори, як і комісіонери, мають право укладати угоди від свого імені, підписувати їх, але вони не можуть укладати угоди за свій рахунок.

Основним і численним – базовим оптовим підприємством-посередником на фарма­цевтичному ринку є незалежний посередник (трейдер).

Незалежними називають посередників, які здійснюють перепродаж ліків за свій рахунок, мають право власності на них і перебирають на себе ризик подальшої їх реалізації. Вони мають право укладати угоди від свого імені, за свій рахунок і підпису­вати їх. Незалежні посередники самостійно встановлюють рівень цін, утримують складські запаси та реалізують лікарські засоби зі свого аптечного складу. До них належать дистрибутори, дилери, джобери.

Дистрибутором є посередник, якому надані виняткові або переважальні права на закупку і перепродаж лікарських засобів у межах обумовленої з контрагентом тери­торії чи ринку. Наприклад, ТзОВ “Мегаком” (м. Харків) є дистрибутором йорданських фармацевтичних фірм “Аl-Ніkmа”і “АFМА”.

Дилером є посередник, який перепродує лікарські засоби, поставлені йому дистрибутором або іншим посередником, часто від свого імені і за свій рахунок. Ліки купуються ним згідно з угодою поставки, і після повної оплати поставки дилер стає їх власником.

Джобер – це посередник, який перепродує лікарські засоби, куплені у фірми-імпортера.

Роздрібні фармацевтичні посередники здійснюють просування ліків як безпо­середньо організаціям-споживачам (закладам охорони здоров’я), так і індивідуальним споживачам (хворим та їх рідним).

До роздрібних фармацевтичних посередників належать аптечні мережі та ок­ремі аптеки, а також їх відокремлені структурні підрозділи (аптечні пункти, аптечні кіоски) і сільські фельдшерсько-акушерські пункти за наявності дозволу районної держ­адміністрації та угоди з аптекою про співпрацю.

Серед роздрібних посередників виділяють аптеки, організовані підприємствами, діяльність яких має на меті лише роздрібну реалізацію лікарських засобів, аптеки оп­тових фірм (фірмові) і аптеки-ліцензіати (що мають право використовувати на договір­них засадах відому товарну марку).

Ефективною формою реалізації конкурентного посередництва на роздрібному сег­менті фармацевтичного ринку є аптечні мережі, організовані як виробниками й опто­вими фірмами, так і підприємствами, діяльність яких має на меті лише роздрібну реа­лізацію лікарських засобів. Аптечні мережі можуть бути власністю підприємства (фірмова аптечна мережа), організовані на принципах франчайзингу (мережа аптек-ліцензіатів) або за змішаним типом.

В основі управління потоками ліків в аптечних мережах лежать три концепції: жор­сткої централізації, часткової та повної децентралізації.

При жорсткій централізації відділ роздрібної мережі або центр закупівель підприємства-власника аптечної мережі реалізує такі основні задачі: формування потоків лікарсь­ких засобів (закупівля препаратів згідно з замовленнями і поставка їх учасникам ап­течної мережі), проведення єдиної цінової політики, фінансування діяльності мережі. Повноваження завідувачів аптек полягають у вивченні попиту, формуванні асортимен­тної політики, плануванні обсягів продажу тощо.

При частковій децентралізації постачання аптек здійснюється за змішаною схемою: частина обсягу надходження ліків – за рахунок централізованих поставок, решта – кож­на аптека замовляє самостійно через інші оптові фармацевтичні фірми, з якими у фірми-власника мережі укладені угоди про співпрацю. При проведенні цінової політики від аптек вимагається, щоб вартість лікарських засобів у них були нижча, ніж у довко­лишніх аптеках.

Третя концепція управління поєднує в аптечних мережах децентралізовану закупів­лю ліків з централізованим фінансуванням. Для вітчизняної фармації ця концепція не набула особливого поширення.

 

 

·        гнучка стратегія розподілу лікарських засобів.

            Гнучка стратегія розподілу передбачає доведення лікарських засобів до споживачів як за участі структурних підрозділів фірм-виробників, так і за участі посередників. Вона являє собою комбінований варіант розподілу ліків.

Необхідно підкреслити, що на фармацевтичному ринку реалізація лікарських засобів лише через збутові підрозділи виробників відсутня. Більшість виробників використовує ешелоновану стратегію розподілу. Хоча внаслідок своєї адаптивності гнучка стратегія економічніша і прийнятніша за якістю сервісу, її використовують лише великі фармацев­тичні виробники.

9.     Логістика – як наука i сфера дiяльностi. Види логістики.

Фармацевтична логістика:

•    як наука управління – це упорядкована сукупність знань, а також цілеспрямовані дослідження процесів формування і розвитку наскрізних (інтегрованих) матері­альних і нематеріальних потоків у фармацевтичній галузі;

•    як система управління – сукупність взаємозалежних фармацевтичних підприємств, кожне з яких вносить вклад в інтеграцію потокових процесів;

•    як практика управління – це реалізація функцій планування, організації, мотиву­вання, контролю та регулювання інтегрованих потокових процесів фармацевтичного підприємства, кінцевим результатом яких є логістичне обслуговування. Під останнім розуміється комплексний процес утворення блага для споживача шляхом забезпечен­ня його необхідними ліками необхідної якості в необхідних кількостях у необхідному місці в необхідний час з необхідними витратами.

Матеріальними потоками у фармацевтичній галузі є взаємозв’язана особли­вим чином сукупність сировини, матеріалів, складових частин, напівфабрикатів, лікарсь­ких засобів і виробів медичного призначення, що рухаються через виробничі й посе­редницькі фармацевтичні фірми від постачальників до споживача, а також виробничі й споживчі відходи.

Нематеріальні потоки являють собою сукупність інформаційного, фінансового і кадрового потоків. Фінансовий потік пов’язаний з грошовою винагородою членів кана­лу розподілу за надані послуги, а також із мобілізацією ресурсів і формуванням фінан­сового забезпечення. Кадровий потік включає набір працівників, їх підготовку, розста­новку, перепідготовку і професійно-кваліфікаційний ріст, оплату й стимулювання праці.

 

Таблиця 1.1 Коротка характеристика видів фармацевтичної логістики

 

 

Інформаційний потік відповідає матеріальному, фінансовому і кадровому потокам і роз­глядається як сукупність циркулюючих у межах логістичної системи, а також між логістичною системою і зовнішнім середовищем повідомлень, необхідних для управління логістичними операціями.

У структурі фармацевтичної логістики можна виділити декілька видів фармацев­тичної логістики: три основні або функціональні (закупівельна, виробнича і збутова) і шість допоміжних складових (табл. 1.1).

Перша й третя функціональні складові носять ще назву комерційної логістики. У ресурсному (допоміжному) аспекті, тобто залежно від виду потоку, фармацевтична логістика поділяється на матеріальну (транспортна, складська, поводження з відхода­ми) і нематеріальну (інформаційна, фінансова і кадрова), кожна з яких присутня як у комерційній, так і виробничій стадії фармацевтичної логістики.

10.             Збутова фармацевтична логістика

Забезпечує ефективну організацію розподілу виробленої продукції.

Унаслідок успішного впровадження системи збутової логістики фармацевтичне підприємство:

•    визначає оптимальний розмір запасу лікарських засобів;

•    зменшує кількість втрачених продаж, як наслідок відсутності необхідних ліків.
При тому зростає обсяг реалізації і забезпечується вищий рівень обслуговування ап­тек з огляду на доступність препаратів;

•    скорочує цикл обслуговування клієнта, тобто час між поданим замовленням і доставкою лікарських засобів. З одного боку – це сприяє зменшенню запасів лікарсь­ких засобів у покупця, з другого – забезпечує перевагу фірмі перед іншими;

•    зміцнює зв’язки продавців із покупцями, зокрема через наближення аптечних складів до можливого споживача;

•    суттєво економить кошти за рахунок впровадження ефективніших методів фізич­ного переміщення ліків (оптимізація маршрутів доставки, вибір раціонального виду транспорту з урахуванням вартості й терміну доставки, забезпечення максимального використання вантажопідйомності та вантажомісткості транспортних засобів тощо);

•    забезпечує глибшу концентрацію зусиль фармацевтичних фахівців, зайнятих мар­кетингом і збутом, на формуванні і стимулюванні попиту на лікарські засоби.

Усе це сприяє зростанню економічної ефективності функціонування фармацевтич­ного підприємства і забезпеченню конкурентної переваги над іншими фірмами-конкурентами.

Загальний обсяг витрат на збутову логістику (В ) можна визначити за формулою:

де    Тв – транспортні витрати;

Вз – витрати на оформлення замовлення;

Сз – складські змінні витрати;

Сп – складські постійні витрати;

Ва – витрати адміністративні та інших заходів

 

11.             Вибір систем розподілу лікарських засобів

У збутовій діяльності підприємства можуть використовувати чотири основні логістичні системи продажу: прямий маршрутний продаж, попередній продаж, телемаркетинг, електронний бізнес (рис. 1.6).

Рис. 1.6. Класифікація логістичних систем продажу лікарських засобів.

 

Прямий маршрутний продаж (венселлінг) – це поставка фірмовим транспор­том за розробленими маршрутами лікарських засобів, що користуються стабільним попитом, і формування замовлень та оформлення документів безпосередньо в аптеках. Проте експлуатація цієї системи може принести вигоду фірмі, оскільки внаслідок вен­селлінгу аптеки-партнери отримують, крім формальної корисності, корисність часу, місця, інформації, володіння (оптимальність запасів лікарських засобів) і додаткового сервісу.

Попередній продаж: являє собою технологію, яка ґрунтується на попередньому відвідуванні можливого замовника торговим представником фірми та оформленні уз­годженого замовлення з наступною поставкою ліків у погоджений час. Застосовуєть­ся багатьма виробничими та оптовими фармацевтичними фірмами.

Телемаркетинг – систематичне й безперервне підтримання зв’язку з існуючими й можливими замовниками за допомогою телефону та інтегрованої комп’ютерної програми, підключеної до бази даних. Розвиток комп’ютерних програм, які надають інформацію про попередні закупки кожного контрагента, дає можливість менеджеру складати контрольний перелік препаратів, які регулярно купуються. Тому телемаркетинг використовують для пошуку замовників, прийому замовлень від активних та активізації пасивних замовників, пропону­вання спеціальних знижок, надання інформаційних послуг тощо. Елементи цієї системи продажу застосовує абсолютна більшість виробничих та оптових фармацевтичних фірм.

Електронний бізнес (Е-business) ґрунтується на використанні Іnternet-технологій для товарообмінних операцій (рис. 1.7). За визначенням компанії Gartner Group, елект­ронний бізнес являє собою безперервну оптимізацію продукції та послуг певної орга­нізації, а також виробничих зв’язків за рахунок застосування цифрових технологій і використання Іnternet як первинного засобу комунікації. Системи електронного бізне­су (СЕБ) або “нової економіки” виконують не тільки операції купівлі-продажу, але й супроводження процесів стимулювання попиту на продукцію й послуги, автоматиза­цію адміністративних функцій, зв’язаних із продажем і обробкою замовлення, а також з удосконаленням обміну інформації між партнерами.

Найбільш перспективніший Internet-проект “нової економіки” являє собою В2В-сегмент (business–to–business або підприємство-підприємство), а саме: створення корпо­ративних систем електронного бізнесу (для роботи з постачальниками, посередника­ми), тісно інтегрованих із системою управління підприємством, а також галузевих тор­гових майданчиків, Іnternet-бірж тощо. Обміну комерційною інформацією між В2В-майданчиками допомагають Е2Е-портали (ехсhange–to-ехсhange або обмін-обмін). Сьогодні для вітчизняної фармацевтичної галузі опрацювання універсального ядра В2В-системи взяла на себе фірма Softline. Інший електронний сегмент В2G (business–to–

govement або підприємство-держава) призначений для торгових операцій між підприємством і державою (будь-яким урядовим органом). Цей варіант електронного бізнесу перспективний при організації тендерних закупок лікарських засобів для дер­жавних потреб. Виходу підприємства на міжнародні ринки сприяє В2Е-сегмент (business–to–consumer або підприємство-економіка).

Електронна торгівля (Е-соmmerce) як частина електронного бізнесу представ­ляє собою використання Іnternet-технологій для підтримки торгових операцій між діло­вими партнерами, одна або дві сторони з яких є кінцевим споживачем (організацією-споживачем).

В2С-сайти (business–to-соnsumer або підприємство-споживач) представляють со­бою продаж підприємством ліків напряму споживачам через так звані Іnternet-апте-ки. Основна відмінність між електронними торговими операціями у В2В та В2С-сег-ментах пов’язана з наявністю функцій обробки виняткових ситуацій, яка ще називається функцією врегулювання суперечок. Майже 40 % рахунків, які підприємства виставля­ють одне одному, потребують двостороннього узгодження. Це може бути викликано непередбаченими обставинами, які виникають у системі поставок, наприклад, недо-отримання або пошкодження продукції при поставці.

Електронна торгівля типу С2С (соnsumer–to-соnsumer або споживач-споживач) пред­ставляє собою продаж продукції одними споживачами іншим і для фармації є мало-перспективною. Вона аналогічна з індивідуальним рекламним оголошенням стосовно ліків у деяких газетах. При С2В (соnsumer–to–business участь у віртуальному аукціоні інвестицій­них продуктів (будинки, меблі, автомобілі, коштовності тощо). Вони ж можуть задава­ти вимоги до продукції (розмір, колір, матеріал та інші атрибути).

Оптова торгівля включає будь-яку діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто їх дістає з метою перепродажу чи професійного використання.

Характерною особливістю оптової торгівлі є те, що, по-перше, оптовий торговець має справу переважно з професійними клієнтами, а не з кінцевим споживачем, по-друге, за обсягами оптові угоди і торгова зона оптовика більша, ніж у роздрібного торговця.

Враховуючи те, що оптова торгівля охоплює, по суті, усю сукупність товарних ресурсів, які виступають і як засоби ви­робництва, і як предмети споживання, вона сприяє скороченню надлишкових товарних запасів продукції на всіх рівнях і усуненню товарного дефіциту, бере участь у формуван­ні регіональних і галузевих товарних ринків.

Серед найважливіших функцій, виконуваних оптовою торгівлею, можна визначити такі:

·        маркетингові дослідження ринку, попиту і пропозиції на продукцію як на користь виробника, так і кінцевого спо­живача;

·        своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в не­обхідному асортименті посередницьких, роздрібних під­приємств, споживачів;

·        організація зберігання товарних запасів;

·        організація планомірного і ритмічного завезення і виве­зення товару;

·        забезпечення для виробників збуту їх продукції на місцях з мінімумом контактів із споживачами;

·        підготовка висококваліфікованого торгового персоналу;

·        забезпечення стабільності партнерських відносин з використанням довгострокових, середньострокових і короткострокових угод;

·        широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємостосунків між постачальниками, посередниками і споживачами продукції завдяки зниженню сукупних витрат на просування товару, сплачуванню за товари під час їх постачання, наданню торгових кредитів роздрібним торговцям тощо;

·        прийняття ризику, відповідаючи за розкрадання, пошкодження і старіння запасів.

Зараз існують такі форми оптової торгівлі:

– прямі зв’язки між виробниками і покупцями продукції;

– торгівля через посередницькі організації та підприємства;

– комерційні контакти суб’єктів ринку.

Прямі зв’язки означають, що виробники продукції самі виконують усі оптові функції. Це забезпечує сторонам безпосередній контакт, дозволяє визначати періодичність постачання, обумовлювати асортимент товару і додаткові технічні вимоги. При цьому споживачі стимулюють виробників у випуску високоякісної продукції, а виробники, зацікавлені в збуті продукції, надають певну допомогу і послуги покупцям. Використання прямої оптової торгівлі доцільне при транзитних (вагонних) постачаннях партій товару.

Оптова торгівля через посередницькі організації і підприємства, навпаки, переважна у випадку одноразового придбання покупцями продукції або в обсягах, менших за транзитну норму. При цьому оптові організації надають певний перелік послуг обом сторонам, зокрема: збирають асортимент продукції в означеному місці, забезпечують торговий кредит, зберігають і постачають товари, надають допомогу в їх реалізації і просуванні, проводять маркетингові дослідження ринку тощо. Види оптових організацій і підприємств розглянуті у попередніх розділах.

– оформлення документів з приймання;

– вирішення питань про подальші дії у випадках, коли надійшов неякісний товар.

Виконання функцій зберігання і комплектації медичних і фармацевтичних товарів покладено на оперативні відділи складу. Кількість їх визначається згідно з обсягами і асортиментом лікарських засобів, що постачаються. Отримані за встановленим порядком від приймального відділу товари зберігаються відповідно до їх фізико-хімічних властивостей і діючих правил. Товари розміщуються на стелажах у суворій послідовності за назвами, серіями, термінами зберігання.

З метою уніфікації зберігання, скорочення часу комплектації замовлень покупців для кожного оперативного відділу визначені групи медичних і фармацевтичних то­варів, які можуть у ньому зберігатися і перероблятися Такий підхід обумовлений:

– проходженням через аптечний склад усього асор тименту лікарських засобів і виробів медичної» призначення, які дозволені до використання;

– постачанням великої кількості аптек різної спг ціалізації та потужностей;

– механізмом взаємодії “склад — аптека або інтим покупець” при наданні замовлення та його Іч нанні тощо.

Реалізація лікарських засобів та виробів Медичі призначення аптекам, лікувально-профілактичним викладам та іншим організаціям здійснюється за аіленнями через відділ експедиції. До функцій відділу входить пакування товарів, що надійшли з оперативних відділів, розподіл їх за отримувачами, а також передавання товарів покупцям у разі самовивозу.

Вивезення вантажів з території аптечного складу здійснює транспортний відділ при наявності товарно-транспортних документів і спеціальної перепустки, яка пред’являється службі охорони і там залишається.

Найбільш поширеною при централізованій системі доставки транспортом складу є контейнерна форма. Кожна аптека має свій контейнер, куди збирають замовлені товари, що значно скорочує час вантажно-розвантажувальних робіт.

Важливим є і вибір маршруту розвезення товару. Частіше використовують лінійний і кільцевий маршрути, які визнані більш раціональними.

Окрім розглянутих, до структури аптечних складів входять відділи, які безпосередньо не пов’язані з рухом товарів. Це допоміжні відділи (фасувальний, пакуваль­ний, мийний), а також бухгалтерія, обчислювальний центр, юридична та маркетингова служби тощо.

Важливою ланкою в системі збуту фармацевтичної продукції є міжлікарняна аптека (МЛА), її роль полягає   в   наближенні   лікарської   допомоги   стаціонарним хворим. Тому до функцій МЛА перш за все входять:

– одержання   замовлень   з   відділень   лікувально-профілактичних закладів;

– виготовлення лікарських засобів і здійснення всіх видів контролю;

 – комплектація   замовлень   за   відділеннями   і   їх відпуск;

– поповнення запасів лікарських засобів і виробів медичного призначення, використовуючи послуги всіх видів постачальників;

– інформаційна   робота   серед   лікарів,   молодшогомедичного персоналу тощо.

У Зв’язку зі спеціалізацією медичної допомоги, що й далі поглиблюється, МЛА профілізуються залежно від профілю лікувальних закладів, які ними обслуговуються. Зараз в Україні поряд з багато профільними діють МЛА хірургічного, педіатричного, кардіологічного, психіатричного профілю. Це дозволяє концентрувати окремі групи лікарських засобів і раціонально їх використовувати.

У недержавному секторі фармацевтичного ринку України активно діють оптові фірми. Вони виступають як посередники між виробниками фармацевтичної про­дукції або великими дистриб’юторськими фірмами, роздрібними торговельними фірмами і аптеками. Оптові фірми закупають великі обсяги товарів за свій рахунок і реалізують їх на місцевих ринках окремим покупцям більш дрібними партіями, одержуючи при цьому при­буток за рахунок різниці в цінах.

Збутова політика в зовнішньоекономічній діяльності підприємств фармацевтичного профілю

У міжнародній торговельній практиці, як правило, вико­ристовується два методи здійснення комерційних операцій: прямий і непрямий.

Прямий метод передбачає встановлення прямих зв’язків між постачальником (експортером) і кінцевим споживачем (імпортером) та подальше постачання (закупівлю) товару на підставі договору купівлі-продажу.

Прямий метод частіше використовується у випадках:

·        продажу чи закупівлі на зовнішніх ринках промислової сировини на підставі довгострокових контрактів;

·        експорту великогабаритного і дорогого обладнання;

·        експорту стандартного дрібносерійного обладнання через власні закордонні філії і дочірні компанії, що мають свою роздрібну мережу;

·        закупівлі  сільгосппродукції  безпосередньо  у   фермеріввиробників.

Непрямий метод передбачає купівлю і продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на підставі спеціального договору (угоди) з посередником, який обґрунтовує ви­конання останнім певних зобов’язань, пов’язаних з реалізацією товару продавця. Непрямий метод доцільний при:

·        реалізації другорядних видів продукції;

·        постачанні товарів  на  віддалені  і недостатньо  вивчені ринки, ринки малої ємкості;

·        просуванні нових товарів;

·        відсутності в країнах-імпортерах власної збутової мережі, а також, коли ринки деяких товарів цілком монополізо­вані і, таким чином, недоступні для встановлення прямих контактів між експортером та імпортером.

Комбінований або змішаний метод збуту зустрічається не дуже часто і здійснюється через організації, до складу яких входять власні збутові структури виробника і незалежні збу­тові фірми. Прикладом можуть служити спільні підприємства. Вибір методу організації збуту на зовнішньому ринку без сумніву залежить від  цілей  підприємства-експортера,   його розмірів, характеру товару. Разом з тим, існують загальні фактори, які не пов’язані з виробником та його товаром, але які

необхідно враховувати при виході на зовнішній ринок. До них належать:

·        наявність каналу збуту чи умов для його створення;

·        обсяг продажу, який повинен відповідати каналу збуту, його потужності, а не потенційній ємкості ринку;

·        витрати збуту, до яких відносять витрати щодо організації і подальшого вмісту каналу збуту;

·        потреба в інвестиціях, якщо обраний комбінований метод збуту;

·        персонал, який за своїм складом і кваліфікацією повинен відповідати товару, що продається, і структурі каналу збуту;

·        ризик, який розподіляється між учасниками каналу збуту залежно від обраного методу збуту;

·        контроль, ступінь якого для фірми-виробника зменшується або він зовсім відсутній залежно від рівневої структури каналу та методу збуту;

·        гнучкість, тобто можливість фірми ефективно перебудувати канал збуту відповідно до змін на ринку, обсягів продажу товару тощо.

Сучасна політика держави і реформа у сфері лікарського забезпечення населення України переслідує цілі підвищення його ефективності шляхом раціонального поєднання вітчизняних та імпортних лікарських засобів на українському фармацевтичному ринку.

З іншого боку, розвиток вітчизняної фарміндустрії, наближення її до міжнародних стандартів дає реальну можливість виходу на зовнішні ринки.

Здійснення експортно-імпортних операцій потребує використання тих методів розподілу і реалізації фармацевтичної продукції, які відповідатимуть можливостям зацікавлених сторін і законодавству України.

Особливість лікарських засобів як товару і пов’язані з цим законодавчі обмеження щодо їх увезення-вивезення, рівень розвитку зовнішньоекономічних зв’язків і певна новизна ринку України для іноземних контрагентів, сформована ринкова інфраструктура у сфері розподілу продукції і її економічне становище показують переважність непрямого і комбінованого методів розповсюдження лікарських засобів.

Зараз іноземні фармацевтичні фірми, що зареєстровані в Україні, здійснюють свою діяльність шляхом відкриття представництв, через систему дистриб’юторів або створення спільних підприємств.

Розширенню імпортних операцій з лікарськими за­собами сприяє активне розміщення на території України консигнаційних складів. Консигнація — це одна з форм комісійного продажу. Відповідно до умов консигнації експортер (консигнант) постачає товари на склад посередника (консигнатора) для реалізації їх на ринку протягом певного строку. Обов’язковою умовою консигнаційної угоди є збереження за консигнантом права власності на товар до моменту його реалізації. Консигнатор здійснює платежі консигнанту у міру реалізації товару зі складу. Не продані до встановленого строку товари консигнатор має право повернути консигнанту. По суті, експортер кредитує посередника на строк реалізації товару.

Для підвищення надійності збуту товарів поряд з простою консигнацією застосовують частково-поворотну і безповоротну консигнацію. При частково-поворотній консигнації консигнатор бере на себе зобов’язання по закінченні встановленого строку купити у консигнанта не менше погодженої в договорі кількості нереалізованого товару. При безповоротній консигнації консигнатор позбавляється права повернення і весь не­реалізований товар повинен бути ним куплений.

Ліквідація дефіциту так званих старих традиційних лікарських препаратів завдяки масовому випуску гене-риків у кооперації з інофірмами передбачає викорис­тання комбінованого методу збуту. Зараз пріоритетного значення у зовнішньоекономічних зв’язках фармацевтичної промисловості України набувають такі напрям­ки, як:

·        закупівля фармацевтичних субстанцій у іноземних фірм і виготовлення на їх основі готових лікарських засобів для внутрішнього ринку;

·        закупівля ліцензій на виробництво найважливіших фармацевтичних субстанцій і виготовлення з них відповідних лікарських препаратів на власних підприємствах;

·        створення спільних підприємств з розроблення, виготовлення та реалізації готових лікарських препаратів.

У 1993 році в Україні (м.Київ) було створено спільне українсько-угорське підприємство комерційного характеру “Гедеон Ріхтер-Укрфарм”. Структура його відповідає сучасним вимогам здійснення торговельної та маркетингової діяльності в умовах становлення ринко­вих відносин в Україні. Спільне підприємство включає дочірні фірми, філії, мережу оптових та оптово-роздрібних фірм-ділерів, а також фірмові аптеки в більшості обласних центрів і деяких великих містах.

Поступове зростання експортного потенціалу вітчиз­няних виробників фармацевтичної продукції призвело до певних змін в організації та структурі збуту. Основ­ними імпортерами української продукції є Росія, Білорусь, Узбекистан, Грузія, Азербайджан. Згідно з міжурядовими (міжгалузевими) угодами щодо співробітництва в галузі фармацевтичної промисловості в цих країнах передбачається відкриття торговельних пред­ставництв, консигнаційних складів, фірмових аптек.

У рамках міжгалузевої угоди досягнута домовленість щодо реєстрації значної кількості вітчизняних лі­карських препаратів у Міністерстві охорони здоров’я Республіки Польща. Один із лідерів фармацевтичної галузі України ВАТ “Фармак” створив у Польщі спіль­не підприємство ЗАТ “Варшава-Фармак”, що займається розфасуванням готових лікарських засобів, виготовлених з вітчизняної сировини.

Для збереження та збільшення експортної активності українських фармацевтичних підприємств зовнішньоекономічна політика Коммедбіопрому в галузі збуту передбачає:

·        розширення асортименту конкурентоспроможної фармацевтичної продукції;

·        підвищення рівня сервісу під час роботи з покупцями;

·        організацію спільних підприємств з виробництва і реалізації ліків на території країн СНД за участю вітчизняних підприємств;

·        створення в інших країнах оптово-роздрібної мережі збуту тощо.

З цією метою, а також для координації зовнішньо­економічної діяльності галузевих виробників, експор терів та імпортерів, розширення ринків збуту продукції, покращення забезпечення населення України готовими лікарськими засобами наказом Коммедбіопрому створено галузеву Раду виробників, імпортерів та експортерів. Серед основних завдань Ради визначено підготовку пропозицій щодо просування українських фармацевтичних товарів на світові ринки, освоєння но­вих ринків збуту, координацію діяльності з відкриття галузевих торгових представництв, консигнаційних складів, фірмових аптек за кордоном тощо.

12.             Транспортування товарiв в системi логiстики.

 

 Основними її завданнями є вибір виду й типу транспортних засобів, обґрунтування доцільності використання власного або стороннього транспорту, а також одновидової або змішано-комбінованих моделей транспортування, організування процесу транспортування (маршрутизація, оптималь­не завантаження тощо), забезпечення єдності транспортно-виробничого й транспортно-складського процесу (рис. 1.8).

Завдання вибору виду транспорту вирішується з урахуванням інших завдань логістики (створення та підтримання оптимального рівня запасів, видів упаковки ліків тощо).

На вибір транспортних засобів впливають шість основних факторів – швидкість доставки, частота відправлень, надійність, здатність перевозити різноманітні вантажі, доступність, вартість перевезення. Більшість фармацевтичних фірм надають перева­гу автомобільному транспорту, значно менше – залізничному, ще менше – внутрішнь­ому водному. Морський та повітряний транспорт використовують у випадку окремих експортно-імпортних операцій.

Рис. 1.8. Завдання транспортної логістики.

 

Вибір типу транспорту залежить від обсягів перевезень (наприклад, для поповнення складських запасів оптові фірми використовують автотранспорт із високою вантажопід­йомністю, а при доставці ліків у аптеки – середньої або низької вантажопідйомності).

Специфіка перевезень територією України полягає у тому, що на більшості фарма­цевтичних фірм діє одновидове на відміну від змішано-комбінованого транспор­тування, при якому для поставки ліків замовнику використовують два і більше видів транспортних засобів.

Одночасне використання двох і більше видів транспорту є ефективним завдяки контейнеризації перевезень.

Контейнеризація – завантаження лікарських засобів в ящики або трейлери, які легко перемістити з одного виду транспорту на інший, зокрема:

•   рейковий контрейлер – перевезення за допомогою залізничного й автомобіль­ного транспорту;

•   судновий контрейлер – за допомогою водного й автомобільного транспорту;

•   “рейки-судно^и – за допомогою залізничного і водного транспорту;

•   „повітря-шосе” – за допомогою повітряного й автомобільного транспорту.

В умовах постійного росту транспортних витрат розробка оптимальних схем поставки лікарських засобів набуває особливого значення. Одним із методів змен­шення транспортних витрат є консолідація, під якою розуміють об’єднання невеликих партій вантажу у великі. Розрізняють три стратегії консолідації – географічну, планову і договірну.

Географічна консолідація передбачає транспортування об’єднаних партій вантажу в одному напрямі або у спільний пункт призначення. Використовуючи її, фар­мацевтичні фірми планують конкретний день поставки ліків у конкретний географіч­ний сегмент ринку.

Планова консолідація встановлює жорсткий зв’язок між щоден­ною поставкою та замовниками, тобто її основою є задоволення, в першу чергу, попиту замовника за принципом “J4U” (just for уоu – тільки для Вас) і виконання поставки за принципом “J I Т” (just–in–time – точно, своєчасно). Стратегія договірної консолідації по­лягає в централізованій поставці об’єднаного вантажу одним транспортним засобом за­мовнику, з якими укладені попередні домовленості.

Важливою умовою у транспортній логістиці є маршрутизація перевезень, що ба­зується на раціональних транспортних технологіях і встановлених графіках доставки ліків споживачам. У найпростішому випадку йдеться про знаходження оптимального шляху проїзду з вихідного пункту до кінцевого. Це може бути і найкоротша дорога між цими пунктами, і найбільш вигідна з погляду відносно низьких витрат, і дорога з найкоротшим часом проїзду.

Для планування маршрутів руху варто використовувати спеціальне комп’ютерне забезпечення, зокрема, електронний і цифровий атлас доріг. Комп’ютерна маршрути­зація дає можливість урахувати пункти розподілу ліків, кількість клієнтів, яку можна обслуговувати в рамках одного маршруту, час експлуатації транспортних засобів, пе­рерви у межах одного перевезення, довжину маршруту, вантажопідйомність транс­портного засобу, а також можливість пристосуватися до графіка роботи покупців.

Процес доставки ліків від одного суб’єкта фармацевтичного ринку до іншого ділить­ся на дві складові: транспортну та експедиційну.

Транспортна складова – це насампе­ред процес безпосереднього переміщення лікарських засобів в одновидових або змішано-комбінованих системах.

Експедиційна складова представляє собою комплекс опе­рацій, спрямованих на забезпечення якості транспортування, рівень якої відіграє значну роль у зниженні транспортних витрат, підвищенні ефективності перевезень загалом.

Забезпечення єдності транспортно-виробничого й транспортно-складсько­го процесу має на меті зменшення простоїв транспортних засобів унаслідок оптимізації навантажувально-розвантажувальних робіт та внутрішньовиробничого й внутрішньоскладського транспортування. Розвантажування й навантажування на сучасних аптечних складах здійснюється на відповідних автомобільних чи залізничних рампах і контейнерних майданчиках за допомогою правильно вибраного навантажувально-розвантажувального обладнання.

Внутрішньовиробниче транспортування являє собою переміщення вантажів між різними структурними підрозділами та окремими робочи­ми місцями на фармацевтичному підприємстві. Внутрішньоскладське транспортування передбачає переміщення вантажів між різними зонами аптечного складу: із розванта­жувальної рампи в зону приймання, звідти – в зону зберігання, комплектування і на навантажувальну рампу. При цьому транспортування повинно здійснюватися з мінімальною тривалістю за найкоротшими маршрутами, по можливості без поворотів і пере­хрещень, з уникненням перевантажувань, із максимальним використанням і мінімаль­ним зношуванням транспортних засобів.

13.             Підтримання товарних запасів на фармацевтичному підприємстві.

Товарні запаси – це сукупність лікарських засобів і виробів медичного призначен­ня, які перебувають у сфері обігу та підлягають реалізації. Вони забезпечують безпе­рервність лікарського забезпечення населення та лікувально-профілактичних закладів.

Форми запасу набувають лікарські засоби і вироби медичного призначення, які пере­бувають між актами купівлі і продажу (рис. 1.9).

Рис. 1.9. Формування товарних запасів суб’єктами фармацевтичного ринку.

З погляду логістики товарні запаси – це матеріальні потоки, які вже покинули ви­робничу сферу, але ще не поступили у сферу споживання. При цьому вони можуть концентруватися, змішуватися й розподілятися, а за ознакою дискретних станів бува­ють у русі (просування ліків через власні структурні збутові підрозділи підприємства, складські роботи і т. д.) та в спокої. Проте в абсолютній більшості випадків запаси ліків мають статичну форму.

Запаси лікарських засобів можна класифікувати:

•    за збутовими ланками (у виробника, оптовому сегменті ринку і роздрібній мережі);

•    за місцем знаходження (на аптечних складах, у дорозі, відвантажені, в аптеках);

•    за призначенням:

а)   циклічний запас, призначений для забезпечення процесу споживання протягом пев­ного циклу, тобто для задоволення очікуваного попиту;

б)  буферний (резервний, страховий) запас – для компенсації випадкових коливань попиту чи невпевненості стосовно тривалості циклу споживання або усунення можли­вості появи дефіциту ліків;

в)   спекулятивний запас – при очікуваному підвищенні цін, зміні попиту чи пропо­зицій на той чи інший лікарський засіб;

г)   сезонний запас – при сезонному характері виробництва, споживання і транспор­тування;

д)  стратегічний запас – для запобігання та ліквідації медико-санітарних наслідків надзвичайних ситуацій техногенного і природного характеру або матеріальний запас мобілізаційного призначення;

ж) стимулюючий запас – для широких промоційних кампаній;

з)  мертвий запас – неходові ліки, тобто такі, які не мають попиту за певний період (наприклад, за останні півроку) або ходові препарати, залишки яких перевищують по­требу певного періоду (наприклад, квартальну);

•  за способом вимірювання:

а)  поточний запас – фактично наявний запас у місцях зберігання;

б)  чистий запас – поточний запас за вилученням сумарно врахованого, але ще незадоволеного попиту;

в)  фіктивний запас – чистий запас у сумі з обсягом уже поданих, але ще не отрима­них замовлень на поповнення запасу.

Створення запасів лікарських засобів пов’язано з витратами фармацевтичного підприємства, основними серед яких є відволікання грошових коштів, витрати на утримання аптечних складів чи матеріальних кімнат аптек, оплата праці працівників цих структурних підрозділів, постійний ризик збитків внаслідок списання непридат­них ліків або їх розкрадання.

Незважаючи на те, що прибуток дає лише товарообіг, а запаси відносяться на ви­трати, вони мають важливе значення, оскільки від рівня та обсягу запасів, розмаху їх відхилення від оптимального показника та інтенсивності товарооборотності залежить кінцевий результат збутової діяльності будь-якої фармацевтичної фірми. Функціями ж запасів ліків є: накопичення, захист від інфляції, управління витратами за допомогою знижок при зміні обсягу замовлення.

З погляду логістики, керування запасами фармацевтичних підприємств – це процес балансування між двома взаємовиключними тенденціями: скорочення сумарних ви­трат, спрямованих на утримання запасів і забезпечення наявності запасів широкого асортименту ліків, достатніх для безвідмовної реалізації. Тут реалізується принцип мінімуму сумарних витрат при максимумі рівня лікарського забезпечення, який виз­начається ймовірністю відсутності дефіциту ліків. Збільшення запасів за якістю і кількістю доцільне доти, поки економічний ефект перевищує витрати з утримання до­даткових запасів і відволікання обігових коштів. Тобто особливістю управління за­пасами у суб’єктів фармацевтичного ринку є багатоасортиментність при обмеженні на сумарну вартість. При цьому величина багатоасортиментності зростає вздовж ло-гістичного ланцюга: фармацевтичний виробник => аптечний склад оптової фармацев­тичної фірми => аптека.

Характеристика складської логістики.

Однією з сучасних базових управлінських технологій є логістика. У вузькому розумінні під логістикою розуміється управління транспортуванням, складуванням, управління запасами і замовленнями на підприємстві. Основні завдання складської системи підприємства полягають у збереженні споживчих якостей продукції виробничо-технічного призначення і товарів, раціональному розміщенні запасів матеріальних ресурсів, виконання всіх необхідних операцій вантажопереробки продукції на різних етапах її просування. Складська система підприємства – це система, яка складається із взаємопов’язаних елементів, що має певну структуру та виконує ряд функцій з перетворення матеріальних потоків. Ця система є

складовою виробничо-збутової системи підприємства. Потрібно, щоб система при наявності

складів функціонувала економічно ефективніше, ніж без них, тому важливо вирішити такі питання:

• рішення про необхідність складу;

• вибір між організацією власного складу й використанням загального;

• визначення загальної кількості складів;

• визначення розміру кожного складу й місця його розташування;

• вибір схеми й організація процесу складування.

Рішення цих проблем дотепер повністю не формалізовані й не алгоритмізовані. Рішення про

те, чи потрібний склад взагалі або більш вигідно здійснювати прямі поставки, приймається на основі прорахунку економічних наслідків обох варіантів і їхнього зіставлення.

Зіставивши сумарну величину потенційної економії з витратами на будівництво, придбання або оренду складу, можна за інших рівних умов прийти до висновку про доцільність або недоцільність використання поставок із введенням проміжного складування. Після ухвалення рішення про доцільність використання поставок через склад необхідно встановити, кому він буде належати. Можливе знаходження такого складу у власності підприємства, або ж підприємство буде користуватися даним складом на умовах оренди. Альтернативою цьому є склад загального користування, коли право власності на даний склад зберігається за його власником, а користувач оплачує надавані йому конкретні складські послуги. Можливо також сполучення власного складу й складу загального користування. Існують як фактори, що діють на користь рішення про створення або придбання власного складу, так і фактори, що діють у протилежному напрямку. В умовах стабільно високого обороту на добре відомому ринку з постійним збутом доцільно мати власні склади як для сировини й інших товарів, необхідних для виробничого циклу, так і для готової продукції й для організації її наступного збуту. Навпаки, до послуг складів загального користування (дистрибуційних, логістичних центрів) краще прибігати при низьких рівнях обороту або сезонному характері запасів, а також при освоєнні нового ринку, коли рівень і стабільність продажів заздалегідь невідомі або сезонному характері запасів, а також при освоєнні нового ринку, коли рівень і стабільність продажів заздалегідь невідомі.

Складська система виступає інтегрованою частиною будь-якої логістичної системи. Складування має важливе значення у формуванні рівня обслуговування, якого потребують споживачі при найменших загальних витратах. Вибір раціональної системи складування здійснюється в результаті виконання такої послідовності дій:

1) визначення стратегічної мети створення складської мережі, що залежить від функціональної діяльності складу в межах логістичної системи й установлює взаємозв’язок складу із зовнішнім середовищем зокрема із транспортними засобами;

2) визначення загальної спрямованості технічної оснащеності складської системи з обліком

поставленої стратегічної мети, а також конструктивних особливостей складських приміщень;

3) визначення елементів кожної підсистеми складування з обліком технічних, технологічних й економічних обмежень, тобто узгодження технічних можливостей приміщення, призначеного під складування, характеристик складського встаткування, технології переробки вантажів і фінансових можливостей фірми;

4) розроблення різних комбінацій елементів системи складування з урахуванням їх

сумісності;

5) проведення техніко-економічної оцінки кожного конкурентоздатного варіанта організації

системи складування на основі аналізу показників ефективності використання складських площ й об’ємів і величини наведених загальних логістичних витрат;

6) вибір раціонального варіанта системи складування. Оптимальним є варіант із максимальними значеннями показників ефективності використання складських площ й об’ємів при мінімальних загальних логістичних витратах.

Склади є основною ланкою між виробниками і споживачами. Раніше складування було лише

порівняно незначним видом діяльності логістичної системи, та сьогодні воно є однією з її найважливіших функцій. Виділяють два основні види стратегічних користей складування – економічні та обслуговування. Економічні користі складування створює за рахунок:  консолідації відправлень – консолідуючий склад отримує від певної кількості виробників продукцію, що призначається певному замовнику, і формує із неї більшу змішану (консолідовану)  партію відправлення. Отже, вигода у тому, що максимально скорочуються транспортні витрати та у тому, що на майданчику для розвантаження замовника не виникає транспортних заторів;

розукрупнення вантажу – на сортувальний термінал (склад розукрупнення) прибувають замовникам вантажі від виробників, які діляться складом на дрібніші партії згідно з замовленнями і відправляються кожному споживачу. Особливої уваги заслуговує й раціональна розбивка складських площ на певні ділянки. Така розбивка дозволяє забезпечити оптимальний процес переробки вантажів на складі при максимальному використанні наявних складських потужностей. Основним принципом ділення складської площі є виділення простору з урахуванням особливостей надходження товару,

характеристики складської техніки для послідовного здійснення логістичних операцій вантажопереробки. Відтак, виділяють такі складські ділянки: розвантаження, приймальної експедиції; приймання; основного зберігання (стелажного й штабельного); комплектації замовлень; відвантаження. При організації фасувальних робіт до складських ділянок включається ділянка фасування.

Також виділяються зона експедиції приймання (для приймання вантажів тоді, коли склад не працює) і зона експедиції відправлення (для комплектації партій відвантаження). Розташування основних складських зон впливає на систему складування, внутрішньоскладські вантажопотоки,  технології переробки вантажів, орієнтацію логістичного процесу й вибір видів складування.

Із збільшення кількості складів транспортні витрати на доставку вантажу на склад зростуть, тому що збільшиться пробіг транспорту, але в той же час зменшаться транспортні витрати на доставку товарів клієнтові, що пов’язане з наближенням розташування складів до місця споживання цих товарів й, отже, зменшенням пробігу транспорту. Сумарні транспортні витрати, як правило,  обернено пропорційні зміні кількості складів. Оскільки вантажі на сортувальний термінал потрапляють великими партіями, то забезпечується економія транспортних витрат і полегшується організація транспортування; відстрочки складання – склад можна використовувати для того, щоб затримати процес кінцевого складання продукції. Наприклад, лише дочекавшись реального попиту на товар, на складі займаються його маркуванням, постачанням етикеток та товарної упаковки. Це дозволяє скоротити ризики, оскільки кінцеве складання і пакування товару здійснюється лише після появи реального замовника, та знизити рівень запасів, оскільки на один і той самий товар можна наклеїти різні етикетки та по-різному упакувати. Скорочення ризику та рівня запасів

призводить до скорочення загальних логістичних витрат. З іншого боку, накопичення запасів (створення запасів сезонної продукції) – для деяких галузей є життєво необхідним. Нагромадження запасів створює певним чином захист, що дозволить налагодити ефективне виробництво в умовах,  пов’язаних із обмеженими джерелами ресурсів і коливаннями попиту. Що стосується користей обслуговування, то це не завжди означає зниження витрат. Так, наприклад, створення складу для обслуговування певного сегмента ринку призведе до збільшення витрат, та одночасно – до збільшення частки ринку, обсягу продажу та валового прибутку. Можна відзначити такі види користей обслуговування: наближення запасів до ринку (найчастіше використовується у фізичному розподілі) – передусім цей прийом використовують виробники сезонного або обмеженого асортименту продукції. Щоб не зберігати запаси на торговельних складах цілий рік чи здійснювати постачання безпосередньо із виробничих підприємств, існує можливість у певний момент просувати запаси до основних ринків, щоб скоротити строки постачання, що дає змогу розподілити товари на складах поблизу ключових споживачів у момент пікового підйому сезонного продажу. Від попереднього відрізняється інтенсивністю і терміном використання складських потужностей; матеріально-технічне забезпечення виробництва – нагромаджуючи великий необхідний рівень запасів деяких компонентів, склади здійснюють поступове постачання матеріалів і деталей на збиральне виробництво. Це виправдовується або тривалістю строків постачання, або коливаннями виробничих потреб і порівняно невеликими витратами під час пересування необхідних деталей, вузлів на збиральну лінію. Отже, складські послуги доволі різнобічні і не зводяться лише до збереження запасів.

97. Характеристика транспортної логістики.

Ключова роль транспортування у логістиці пояснюється не тільки великою питомою вагою транспортних витрат у загальному складі логістичних витрат, але і тим, що без транспортування неможливе саме існування матеріального потоку.

Транспортування можна визначити як ключову комплексну активність, пов’ язану з переміщенням матеріальних ресурсів, незавершеного виробництва або готової продукції певним транспортним засобом у логістичному ланцюзі, і яка складається, у свою чергу, з комплексних та елементарних активностей, включаючи експедирування, вантажопереробку, упакування, передачу прав власності на вантаж, страхування і т. п.

Роль транспортування настільки велика, що коло питань, які стосуються цієї ключової комплексної логістичної активності, виділене у предмет вивчення спеціальної дисципліни — транспортної логістики.

Транспорт у системі логістики відіграє двояку роль:

по-перше, він присутній як складова частина або компонент у основних функціональних областях логістики (закупівельній, виробничій, розподільчій);

по-друге, транспорт є однією із галузей економіки, у якій також розвивається підприємницька діяльність: транспорт пропонує на ринку товарів і послуг свою продукцію — транспортні послуги, за які отримує доходи і має прибуток.

Будучи галуззю матеріального виробництва, транспорт має свою продукцію — це сам процес переміщення, яка характеризується рядом істотних відмінностей:

1.     відсутність речової форми, але в той же час матеріальність за своїм характером, тому що в процесі переміщення затрачаються матеріальні засоби: відбувається зношення рухомого складу і засобів обслуговування, використовується праця робітників транспортної сфери і т. д.;

2.     неможливість зберігання і нагромадження, тому транспорт може мати тільки деякий резерв своєї пропускної та провідної здатності для задоволення потреб у транспортних послугах;

3.     втілення в додаткових транспортних витратах, які зв’ язані з переміщення матеріального потоку, тому транспорт необхідно використовувати так, щоб транспортні витрати були найменшими за інших рівних умов;

4.     прив’ язаність до певного місця, району, регіону (наприклад, до місця, де розташовані шляхи сполучення і є відповідні транспортні підприємства).

Вказані особливості накладають свій відбиток на устрій і функціонування системи транспортної логістики.

За призначенням виділяють дві основні групи транспорту:

Транспорт загального користування — галузь народного господарства, яка задовольняє потреби всіх галузей народного господарства і населення у перевезеннях вантажів та пасажирів. Його часто називають магістральним. Поняття транспорту загального користування охоплює залізничний транспорт, водний транспорт (морський і річковий), автомобільний, повітряний транспорт і транспорт трубопровідний.

Транспорт не загального користування — внутрішньовиробничий транспорт, а також транспортні засоби всіх видів, що належать нетранспортним підприємствам, є. як правило, складовою частиною яких-небудь виробничих систем і повинен бути органічно в них вписаний Відповідно, організація його роботи є одним із завдань організації логістики на підприємстві в цілому і здійснюється разом із вирішенням завдань виробництва, закупівель і розподілу. Так, організація переміщення вантажів транспортом не загального користування є предметом вивчення внутрішньовиробничої логістики. Вибір каналів товароруху вирішується в рамках розподільчої логістики.

Транспортна логістика вирішує комплекс завдань, пов’язаних з організацією переміщення вантажів транспортом загального користування. Основними з цих завдань є:

1.     вибір виду транспортного засобу;

2.     вибір типу транспортного засобу;

3.     оптимізація транспортного процесу під час змішаних перевезень; визначення раціональних маршрутів доставки; забезпечення технологічної єдності транспортно-складського процесу;

4.     координація транспортного і виробничого процесу.

Роль транспорту істотно змінюється з розвитком логістичних систем. У сучасних умовах дисципліна транспортного обслуговування визначається не інтересами окремою відправника (одержувача), а оптимальним співвідношенням витрат і прибутку в зазначеному циклі виробництва і споживання.

Існують такі ознаки класифікації транспортної складової логі-стичних систем:

За видом доставки:

•    пряма;

•    з переробкою на транспортних терміналах;

•    з переробкою і зберіганням у розподільчих центрах.

За видом обслуговування:

•    зі складу постачальника або розподільчого центру на склад споживача або розподільчий центр;

•    зі складу постачальника або розподільчого центру безпосереднього споживачу;

•    з виробництва постачальника у виробництво споживача без складського зберігання та переробки.

За видами транспортного сполучення:

•    пряме;

•    змішане.

Принципово важливо, що транспорт як елемент інфраструктури все частіше бере на себе нетранспортні функції, звільняючи споживача від збутових і розподільчих операцій. Таким чином, транспорт перестає бути відособленою галуззю економіки, яка продає послуги з переміщення вантажів. Він виступає як виробник широкого кола послуг, готовий здійснити комплексне обслуговування.

14.              Методи оцінки оптимальності запасів лікарських засобів.

Одним з основних напрямків підвищення ефективності управління запасами ліків є їх оптимізація.

Вибір оптимального варіанту частоти закупівлі лікарських засобів ґрунтуєть­ся на порівнянні величин логістичних витрат, притаманних кожному з варіантів. Вели­чину логістичних витрат (В_л) визначають за формулою:

де  Вз – вартість поставки для забезпечення середньомісячних оптимальних за­пасів лікарського засобу, грн;

Втр – середні витрати на формування і транспортування однієї партії препара­ту, грн;

Чп – кількість поставок на місяць;

УП – умовно-постійні складські витрати, грн;

УЗ – умовно-змінні складські витрати, %.

Якщо посередницька фармацевтична фірма чи лікувально-профілактичний заклад робить замовлення через однакові інтервали часу, то їй доцільно визначити оптималь­ний розмір виконання замовлення за формулою Вільсона (Уїлсона):

де   Q_i – оптимальний розмір виконання замовлення /-препарату, од.;

Z_i – потреба в i-препараті на певний період часу, од.;

А_i– витрати на поставку одиниці i-препарату, який замовляють, грн;

В_i – витрати на зберігання одиниці i-препарату, грн/од.

Інтервал між виконанням замовлень, або тривалість циклу замовлення, тобто проміжок часу між розміщенням двох послідовних замовлень на поставку лікарського засобу, запас якого наближається до точки поповнення запасу, можна розраховувати за формулою:

де   I_i – інтервал між замовленнями i-препарату, днів;

N- кількість робочих днів у певному періоді часу.

В оптових фармацевтичних фірмах, які закуповують ліки безпосередньо у фарма­цевтичних виробників, зокрема іноземних, термін виконання замовлення (X.) більший від необхідного інтервалу між замовленнями. Для них необхідно розраховувати ефек­тивний термін замовлення (l_i) за формулою:

де п – найбільше число, що не перевищує, наприклад, якщо L_i=12, а I_i=10,

то n=1, позаяк це найбільше ціле число  (12:10).

Тоді точка поповнення запасу, тобто нижня межа запасу, при досягненні якої необхідно організувати чергове замовлення на лікарський засіб, виникатиме при рівні запасу q_і = l_i Z_i

У свою чергу, денні витрати, пов’язані з утриманням запасу лікарського засо­бу (U) можна розрахувати за формулою:

Дотримання оптимального розміру замовлення та інтервалу між його виконанням дає змогу мінімізувати витрати на утримання запасів лікарських засобів та повторен­ня замовлення з урахуванням інших факторів, зокрема використання площі складсь­ких приміщень та вартості оформлення замовлення.

 

Джерела інформації:

А – Основні:

1.     Громовик Б.П. Менеджмент і маркетинг у фармації: підручник / Б.П. Громовик, Г.Д. Гасюк, О.Р. Левицька; за ред. д-ра фарм. наук, проф. Б.П. Громовика. – К.: Медицина, 2008. – 752 С.

2.     Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Левицька О. Р. Фармацевтичний маркетинг: теоретичні та прикладні засади. – Вінниця, НОВА КНИГА, 2004р.- 464с., табл., іл.

3.     Мнушко З.М., Діхтярьова Н.М. Менеджмент та маркетинг у фармації ч.1, ІІ. Маркетинг у фармації. Підручник для фарм. вузів і факультетів / за ред. З.М. Мнушко. – Харків „Основа” вид-во УкрФА. – 288 с.

4.     Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Фармацевтичний маркетинг: Навчальний посібник; збірник вправ/ за ред. Л.А.Мороз. – Львів, Наутілус, 2000.- 320 с.

5.     Лекційний матеріал.

В – Додаткові:

1.     Краснокутський А.Б., Лагунова А.А. Фармакоекономіка. Т.1 Системний аналіз світового фармацевтичного ринку. Наук. Ред. Падалкин В.Н.-М.: Класик. – Коталтинг, 1998. – 344.

2.     Котлер Ф. Основи маркетингу. – Новосибірськ: Наука. 1992. 736 с.

3.     Мороз Л.А., Чухрай Н.І.. Маркетинг: підручник/ за ред. А.А. Мороз – 2-е вид. – Львів: Національний університет „Львівська політехніка”.